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市场视察：夜市里的光瓶酒！

酒说 07月17日

临清，一座位于鲁西北的小城，因流经的京杭大运河，意会南北鲜味，号称“小天津”。晚上6点半，临清鸿基百旺城夜市和下班晚岑岭无缝衔接，在熙熙攘攘的车流和人群之中，街道两旁的店肆也最先支起了摊位。

在这夏日的专属烟火气中，热闹有序的桌椅之间，一群拿着“龙腾行运”抽奖箱，和消耗者互动送礼的黑衣人，格外引人注目。他们就是光良山东聊城片区的营业职员，三人一组，从今年4月起，每周五、六晚，一连在冠县、临清各大餐饮夜市，开展“我在夜市喝光良酒”运动，送菜、抽奖、免费送光良59，和自己人喝起来，提升品牌热度。

俗话说“淡季做基础，旺季做销量”，作为公共消耗，光瓶酒是白酒中受季节影响较小的品类。在上半年消耗疲软的配景下，这个炎天，夜市里的光瓶酒在做什么？市场体现怎样？又能否跑赢淡季？

01

夜市里的光瓶酒

天下白酒生长看河南，作为光瓶酒主力消耗市场，河南光瓶酒市场份额约100亿，玻汾、尖庄、西凤、顺品郎等天下名酒光瓶生长势头较好。其中，西凤375在河南延续了往年的夜市推广运动，通过演艺+美陈布建+品鉴+买赠等多种形式，一直增强消耗者对西凤375酒的品牌认知；尖庄通过盖上带奖、瓶盖换奖等政策，回馈消耗者。

作为新品光瓶，汾州酒今年6月在河南导入了“整箱售卖+品牌路演+地推”模式，在各地夜市终端开启“烧烤配汾州，更爽更轻松”的主题推广运动。据山西汾阳市酒厂执行董事、山西汾阳市酒厂公共酒有限公司总司理徐涛先容，汾州酒在外地完成招商、铺市、摆设后，会针对市场动销开展连环系统工程，即地推免品、焦点市场小型路演、消耗者主题促销三大基本运动。

据悉，在县级市场，汾州酒一样平常选择二三十家切合产品定位的B、C类餐饮店，或者夜市一条街，有针对性地循环开展推广运动。6月“汾州酒10000瓶，狂欢送一直”搅热市场后，7月汾州酒还在餐饮店推出了“卖汾州送日照旅游”政策和消耗者“喝汾州酒，送老烧鸡”运动。

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“一个店面每晚都能卖到三五瓶”，徐涛体现，相比卖货，运动更主要的在于品牌推广，提升消耗者品牌认知度，发动产品动销，提升终端老板信心，推动产品招商。shi-ye-tou-tiao-cn

在开封，光良餐饮主推29。光良河南开封片区司理王丙山提出，光瓶酒在终端开展的免品、抽奖等推介运动，要尽可能让消耗者加入进来，实现品牌留痕。光良酒此前团结市场热门，携手“开封王婆”，在大排档以情绪链接品牌，效果很不错。

“在餐饮店，最有用的搅动是要眼里有活，不延伸运动的同时兼顾当好暂时效劳员的角色，此前光良通许营业员往往有资助到夜里11点、破晓2点多的情形，与终端建设了亲密联系”，王丙山增补到。必赢亚洲

在同样具有较浓光瓶酒消耗气氛的河北，衡水老白干冰川在这个大本营市场，妄想开展为期半年的“红色星期五”主题运动。衡水老白做事业部旅馆渠道认真人张其告诉酒说，厂家携手经销商，每周会选择4个旅馆、夜市，做免品、买赠运动。

“我们不会过多打搅消耗者，一样平常只在效劳员点餐时简朴先容冰川免品运动，感兴趣的直接送一瓶，有意愿购置的，也会通过摇色子，赠予一些小罐茶、定制指甲刀等礼物，同消耗者建联”，张其体现。shiyetoutiao.cn

总体来看，今年光瓶酒针对“第一口酒”培育的夜市推广，在买赠、抽奖等通用运动基础上，强化了品牌和消耗者之前的体验、互动及情绪联系，为旺季做准备。shiyetou-tiao.cn

02
跑赢淡季，光瓶酒有“新解”

作为光瓶酒主销渠道，餐饮渠道约占光瓶酒整体销售场景的30%-40%。渠道的稳固性，是光瓶酒跑赢淡季的主要缘故原由，也使夜市推广成为各大品牌销售淡季的通例性行动。为跑赢淡季，各大光瓶酒又有哪些立异之处？

光瓶新品汾州酒，选择为酒商定制模式。徐涛体现，今年市场行情整体对光瓶酒影响不是很大，但许多经销商很渺茫，不知道怎么干。为此，汾州酒为相助酒商妄想了前6个月的市场行动，以前期的铺市、进店、摆设，到消耗者主题推广，做焦点店、形象店、亮点街道/州里，再到压仓，汾州酒营业团队全程陪同，即“三高三包三招三陪”模式，解决经销商痛点。shiye-tou-tiao

立异光瓶光良酒，在河南选择“做火做透焦点店落地”，于开封提倡了“帮大户卖酒，大干100天”行动。相比餐饮店，整箱销售的焦点流通店，有量又能实现圈层培育，通过买赠、品牌推介等运动，资助门店作育新增客源，一连增添光良酒、焦点店、主顾三者间的黏性。必赢亚洲-头条

“从5月最先，光良酒每个月都会在流通店开展十几场运动，每场不低于10箱的销售，既推动终端动销，也资助营业员成单，有用提振信心”，王丙山体现。shiyetoutiao.cn

在山东，结构4年多，在公共价位完成自然动销的光良酒，则聚焦资源投入高线光瓶的品牌占位。光良山东销区聊城片区司理马春伟体现，“周全To C”战略指引下，光良酒从年头到年尾，通过携手抖音达人、营业团队游街、夜市免品等运动，一连搅动餐饮终端。并且，中心还会匹配一些附加品牌的运动，如正在开展的光良酒临清最强音歌手大奖赛，以更详尽、饱满的品牌形象，让公共接受产品。

作为运作区域名酒光瓶的代表，张其提出，“今年白酒市场的压力是很是显着的，对高线光瓶爆发了一定影响，此时唯有做好每一个点，定好每一个钉，方有一定的存活之地。”据悉，老白干冰川系列妄想将“红色星期五”运动转至线上，通过一段时间内投放1000瓶免品等，尽可能多地触达目的消耗者，让消耗者加入进来，提升品牌热度。

03
变局之下，怎样打好光瓶酒？必赢亚洲

朴直证券宣布《光瓶酒行业深度报告》剖析，百元以下结构升级趋势凸显，市场也随之一连升温，预计2022-2024年仍将坚持16%的年增添速率，2024年市场规�；蚪杓�1500亿元。必赢亚洲-头条

然而，据市场端反响，相比往年，光瓶酒当下受淡季影响相对显着。天津一位谋划连锁店的客户反应，其公司运营的光瓶酒，今年销售比去年同期下滑了30%左右。

山东力丰商贸有限公司总司理米立峰对酒说记者体现，光瓶酒的主销渠道是小餐馆和烟旅馆，其中小餐馆的动销情形现在尚可，可是烟旅馆不如往年。同时他也提到，州里的小餐馆，销售同期也泛起下滑征象，都会里的小餐馆人流量有包管，销量也得以包管。shiyetoutiao

而餐饮店对光瓶酒拉动削弱，一方面在于餐饮门店数目镌汰，据统计今年上半年超100万家餐饮相关企业倒闭；另一方面，餐饮消耗降级显着，店内摆设了西凤375酒、玻汾、顺品郎等名酒光瓶的庆阳老赵家羊肉，戏称门店从羊肉馆酿成了羊肉面馆，消耗情形遇冷客、单价越来越低，影响了光瓶酒的消耗气氛。shi-ye-toutiao.cn

“上一轮行业调解期，光瓶酒能实现量价双驱动规模增添的缘故原由在于，整体国民经济是加速增添的，但随着人群迭代，光瓶酒市场的消耗人群基数、消耗量正在显着下降”，徐涛指出，本轮调解期，经济下行、行业低迷、饮酒量萎缩，都将进一步影响光瓶酒的市场动销。

对此，有业内人士体现，当下是消耗升级和消耗降级并存的状态，主要体现为需求的升级，而非预算的升级。因此，在光瓶酒一连迈向“名、优、新”消耗新周期的进化中，各大光瓶酒品牌在包管产品品质的同时，要尽可能地提升产品的“品价比”，给予消耗者更高品质的价值体验，如金标牛的烟火气餐厅场景搭建。shiye-tou-tiao

变局之下，拥有公共消耗市场的光瓶酒，仍是未来白酒工业中充满机缘的优质赛道。在这个系统性竞争时代，面临更C化的市场，谁能捉住消耗趋势，赢得更普遍的消耗群体，谁就将成为光瓶酒市场上的赢家。shiye-tou-tiao

监制：冯亚伟美编：鲍志男

泉源：酒说

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