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老蔡看法：存量时代 ，酒企怎么才华阻止内卷？

老蔡酒话 2023年02月25日

你对一件事情的明确 ，就是你的竞争力——张一鸣??
最近这几年 ，你会发明什么行业都很难 ，不管你是做餐饮 ，照旧做零售的 ，又或者是团购的 ，无论线上线下销售都面临着用户获取难、留客难、转化难等业绩增添难题 ，为什么会泛起这种情形呢？基础缘故原由是我们已经从已往快速增添的增量时代 ，进入到了现在的存量时代。

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存量时代意味着“内卷”

市场蛋糕”越来越小 ，行业供应面过剩 ，而市场消耗预期又一直转弱 ，原来“增量市场”下的“流量”逐渐消退 ，用户群体和市场容量一直固化 ，这就导致中国酒类消耗市场从“高增添”走向“稳增添” ，从“行业性增添”走向“结构性增添” ，这不是“黄金时代”向“白银时代”的转换 ，而是“增量时代”向“存量时代”的转换。

为什么会“内卷”？
“增量市场”中 ，蛋糕越做越大 ，于是商户们把营业重心转向新客户开发来增添销量 ，可是“存量市场”意味着“此消彼长” ，替换式增添成为主流 ，你优质 ，别人更优质 ，你自制 ，别人更自制 ，你微利 ，别人可以赔本！商户都把重心集中在留住旧主顾 ，激活客户资源 ，提高客户粘性 ，增添客户的复购率 ，这就导致同质化竞争愈发严重 ，这就是“内卷”！
“不择手段” ，虽然这种说法可能会有点残酷 ，可是这就是商业的实质。你不肯意改变 ，你的竞争敌手一定有愿意改变的 ，最终他会让你的客户酿成他的客户 ，你的市场酿成别人的市场 ，这就是现实。逃离内卷的唯一起径就是设计出一套比竞争敌手更高级、更有竞争力的商业模式 ，这样才华形成降维攻击 ，从而开发新赛道 ，获得新蓝海！

02?

存量时代的“品牌失速”???????????

在“增量”时代 ，产品求过于供 ，只要有足够的资源举行市场投入 ，纵然是接纳模拟别人的追随战略也容易获得响应的乐成 ，那些能够通过微立异开发细分市场的品牌更是能够获得超高速增添！可是进入“存量时代”以后 ，消耗者的消耗看法和价值看法早已定型 ，消耗者很难被感动 ，需求的多元化又导致大一统市场变得极其碎片化 ，那些“一招鲜吃遍天”来赚钱的品牌 ，一连投入也无法带来响应的回报 ，资源使用效率急剧下降 ，最终被市场反噬 ，从而造制品牌生长“失速”。
“品牌失速”的基础缘故原由是企业焦点竞争力的损失！企业的焦点竞争力可以是手艺 ，可以是渠道 ，也可以是人才等等 ，可是无论详细的形式 ，这种焦点竞争力必需具备“敌手很难模拟”、“能为客户创立价值”、“可向其他营业拓展”三个特征 ，以此来为标准 ，着实我们许多企业在存量市场普遍保存着竞争力缺乏的问题 ，这就需要重新构建企业竞争力！

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存量市场下 ，企业急需通过种种手段推动内外部资源的深度运营 ，构建基于信息支持下的消耗者闭环价值系统 ，从产品、消耗者、场景三个方面重构营销系统。
首先是降低生意本钱 ，凭证“帕累托刷新”原则 ，理论上随着企业运营事情的一直深化 ，营业的一直熟练 ，厂商之间、生意双方都能够获得边际刷新 ，即生意双方都能越来越便捷的实现双方的价值交流 ，从而降低生意本钱 ，增强企业的竞争力。茅台、五粮液与泸州老窖等酒企一直加速上游莳植、下游专卖店等建设就是这种工业链延伸的效果。
其次是关于酒类等现金流充裕的企业 ，存量市场需要一直提升资产治理能力 ，从而实现企业资产的保值和增值 ，让资产获得最优化的使用 ，从而实现企业价值的最大化。汾酒、洋河、今世缘等酒企大宗购置银行理财与金融产品 ，其收上就是一种资产保全增值行为！
最后就是万物互联时代 ，酒企要尽快完善与增强产品的流通性 ，从品牌历史、产区生态、品质工艺、消耗效劳等方面一直增添产品的附加值 ，从而构建企业自身的价值升级系统 ，打造差别化的焦点竞争力。这一点可以归纳综合为“产区化表达”与“数字化升级” ，这两项战略转型已经成为中国酒行业竞争的焦点内容 ，可以说正在深刻的改变中国酒企的竞争态势！

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存量时代的市场战略???????

若是说增量时代 ，销售额泉源于新增用客户 ，那么存量时代 ，销售额则泉源于用户时间；
若是说增量时代 ，品牌之间的比拼是模式的优劣 ，那么存量时代 ，品牌之间的竞争是资源的数目比拼 ，以是说存量时代内讧严重 ，市场很是内卷 ，这就需要企业需要把资源投入到降低本钱与现有消耗群体价值提升两个层面 ，也就是建设“低本钱模式”与“用户池”！
实践中 ，随着存量时代的到来 ，需要企业向上游工业链拓展 ，充分相识州产品上游的生产和供讨情形 ，相识产品的质量评价和认证系统 ，从而提高自身的议价能力 ，以获得更好的价钱与利润。同时需要企业充分使用信息手艺来完成数字化刷新 ，从而在采购、库存、分销等环节实现高效协同 ，提高运营效率 ，降低运营本钱！最近较量典范的就是古井贡、国台、西凤、红星、牛栏山等名酒的纯酿认证与数字化技改 ，应该说都是存量时代品牌突围的主要偏向！

而“用户池”则是社群化营销的焦点部分 ，把拥有相同的价值观、追求、理想的人群集起来的 ，把不切合的人筛选出去 ，从而构建响应的门槛 ，马斯洛需求条理理论告诉我们 ，人类自然有心理和清静的需求 ，关于圈子、关于整体有社交需求 ，人与人之间的毗连是客户归属感的主要泉源 ，而酒是主要的前言！从茅台的茅粉会 ，到郎酒的庄园会员中心、再到金东集团的酒业英雄同盟 ，再到遍布各地的酒企会员系统 ，现实上都是用户池沉淀的组织形式 ，可以说 ，“用户池”运营已经成为消耗者主权时代最基础的营销内容。
最后理性的说 ，着实任何市场蛋糕不可能无限的做大 ，市场总有被耗尽的时间 ，也就是行业总会进入见顶的阶段 ，以是任何行业从增量走向存量市场是一定效果 ，因此不必恐慌存量时代。相反 ，楼前百戏竞争新,唯有长竿妙着迷 ，只有自动融入 ，创立属于企业的焦点竞争力 ，就能够脱离周期约束 ，从而创立新的生长机缘！

撰文：知趣营销 蔡学飞

编辑：知趣营销 叶阳子shiye-toutiao

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