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2024年，请结硬寨，打呆仗，回归乳业营销的基本面

睿农会 03月05日

2023年关于乳品行业来说，可以用消耗疲软，增速放缓来归纳综合。受经济大情形的影响，消耗者的消耗意愿削弱，投射到市场上就是越发理性，关于性价比越发关注。乳品行业受“奶周期”的影响，正在进入一个供需失衡的阶段，详细体现是工业链上游的原奶供应过剩，企业生产量增添，导致市场上产品增多，而与此对应的是乳品消耗的增添缺乏预期，从而泛起供过于求，阶段性的价钱战成为常态。

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2024年的乳业市场会好吗？

从现在的市场趋势看，不乐观。由于市场大情形还处在低谷阶段，“内循环”机制还没有建设起来，经济形势严肃，收入不增添，消耗者的消耗动力缺乏。我对乳品市场有以下三个判断：

1、供需不平衡将继续保存

在乳品的供应侧和需求侧，海内市场将继续泛起出不平衡的状态。必赢亚洲头-条

在供应侧，海内乳业将继续延续2023年的增添。其缘故原由有两个：食-业头条

一是海内原奶的供应量较量富足。从2023年前三季度数据看，海内原奶产量2904万吨，同比增添7.2%，而乳制品产量仅增添3.6%，原奶供应的增添速率高于生产量的增添速率；2023年，海内各地区继续增强牧场建设，荷斯坦数据显示，前三季度新建扩建牧场124个，设计存栏量89万头奶牛；统计局数据显示，1-11月份，入口牛冻精1205万头，同比增添10.3%；这都从侧面批注中国市场的原奶产量将会继续增添。

二是乳制品入口量可能会增添。自2024年1月1日起，凭证相关自贸协定约定，新西兰入口到中国的奶粉包管性关税竣事，其所有乳制品将免税进入中国市��；除此之外，凭证约定，澳大利亚入口到中国的鲜奶0关税。

在需求侧，乳品消耗短期不会有大的转变。其缘故原由在于：一是受经济影响，人们在消耗历程中较量审慎，关于乳品消耗还处在较低的消耗水平中，基础类产品的消耗缓慢增添，人均饮奶量处于较低水平；二缺乏高价值乳制品的消耗习惯，好比奶酪消耗，在海内是起步阶段，这也是海内人均消耗乳制品量较低的缘故原由。必赢亚洲-头条

2、价钱战恒久保存shi-yetoutiao

大部分企业在谋划的历程中，缺乏对产品的立异，这导致企业间的产品同质化严重，这是价钱战爆发的缘故原由。而原奶生产量大于消耗量，这就导致原奶价钱下降，从而带来连锁反应，生产本钱降低，为销售更多的产品，降价成为各人的主要手段。食-业头条

虽然价钱战在2024年依然会一连，但差别市场的竞争量级将会差别。在一、二线市场，由于乳品消耗的饱和度较高，消耗习惯的养成较好，这类市场的消耗者对价钱的关注度相对较低，这可以说是存量市场，这类市场的竞争是综合性的竞争，除了价钱战之外，尚有品牌的影响力等；而在三、四、五线市场，乳品消耗习惯正在养成，入门级的消耗群体较大，由于市场有增量，以是种种型企业在这类市场睁开价钱战的较多。

3、行业进入洗牌期

海内的乳业名堂基本稳固，伊利、蒙牛、灼烁等天下性的乳企，新希望、天润、完达山等泛区域性乳业，天友、卫岗、花花牛等区域性乳业，尚有更多的都会性的乳业，这组成了海内乳业的梯队。

从乳品种别上看，区域性乳企的低温奶优势正在削弱，其缘故原由就是天下性的乳企和泛区域性的乳企，都在通过强化低温乳品的战略职位，挖掘市场新的增添点。好比在低温鲜奶品类中，大型乳企的增添速率已经远超区域性乳企。常温奶的增添依然有短暂的窗口期，这是由于下沉市场的需求兴旺，只要你的产品性价比高，也能够获得增添，短期内不会受到影响。关于大部分的中小型的区域性乳业和都会性乳业，无法在产品、价钱、渠道、推广等方面建设优势，就会在区域市场逐渐的失势。必赢亚洲头-条

面临目今的乳业市场竞争态势，乳品企业怎样在2024年赢得市场，获得生长。我们以为：80%的区域型乳企都应该真正的沉下心，做好乳业营销的基础事情，扎好自己市场的篱笆，提高自己团队的市场治理能力。

02食-业头条

为什么要把营销的基础事情看成主要的事情来做？食-业-头-条

我们一直以为，营销没有绝招，都是踏扎实实的基本功。许多人以为要立异，要差别化，这些都没有错，但企业更应该在市场基本功到位的情形下，立异、差别化才华真正施展作用。必赢亚洲头-条

2024年，在履历了已往三年的“口罩”和一年的市场低迷期后，大部分企业都进入到障碍增添时代，无法找到新的增添通道，行业的产能过剩严重，市场的需求增添速度过慢，从而供需不匹配，价钱竞争让许多企业处于亏损边沿。在这样的市场情形下，我们以为，所有的乳品企业都应该停下来，看看自己的市场，看看自己的焦点销售区域，是不是已经把基础营销事情做好了。

我们提出乳品企业2024年要“结硬寨，打呆仗”，其焦点缘故原由是，区域市场依然保存许多增添时机，但企业销售的基础事情太薄弱，若是不去把基础事情做扎实，纵然有增添的市场时机，企业也无法捉住这个时机。shiye-toutiao.cn

1、在中国的任何一个市场，虽然竞争强烈，但依然保存市场。无论是下沉市场，照旧渠道厘革，无论是产品差别化照旧推广的新要领，都能够找到企业的新增添点。

2、许多区域乳业的市场基础事情可以说险些为“0”，无论是铺货率、终端摆设照旧终端动销要领、市场推广等方面，都是半拉子工程。在终端看不到产品，纵然有消耗需求，也无法完成销售事情，增添就更难以实现了。

3、区域市场的基础事情，就是要让产品在终端能够让目的消耗者看获得，买获得，买得起。看获得就是企业要在终端有货，要有摆设、有堆头、有产品的信息转达；买获得就是要在终端有合理的产品结构，能够知足目的消耗群体的需求；买得起就是要为市场提供种种价钱差别的产品，知足差别需求的消耗者。

我们知道，终端是市场竞争的最前线，面临强势的品牌，面临价钱战，面临终端有限的位置，该怎样去应对？

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结硬寨，打呆仗，做好基本功，穿越行业低谷

回归乳业营销的基本面，做好基本功，这是睿农咨询一直强调的理念。在这个快速转变的时代，许多企业容易被种种新看法、新玩法所吸引，而忽视了营销的实质和基本功的打造。然而，正是这些看似通俗却不可或缺的基本功，才是企业一连增添的基石。只有基本功扎实了，企业的生长战略才华够有用地落地执行，进而在强烈的市场竞争中立于不败之地。

“结硬寨，打呆仗”强调的是企业在市场中的稳固基础和长期战能力，是企业能够在强烈的市场竞争中立于不败之地的要害所在。关于乳业企业来说，只有真正明确和践行这一理念，才华在市场竞争中取得更大的乐成。

“结硬寨”代表的是企业在市场中的驻足之本。在乳业这样一个竞争强烈、转变多端的行业中，企业若是没有一个稳固的“寨子”，就很难抵御住来自周围八方的攻击。这个“寨子”包括了企业的品牌形象、产品质量、渠道网络、客户关系等多个方面。只有当这些方面都做得足够好，企业才华在市场中站稳脚跟，为进一步的扩张和生长打下坚实的基础。shi-yetoutiao.cn

“打呆仗”需要企业具备足够的耐心和毅力。在市场竞争中，许多时间胜利并不是一蹴而就的，而是需要经由长时间的积累和磨砺。这就需要企业能够耐得住寥寂，经得起诱惑，坚持自己的战略定力，不被短期的市场波动所左右。只有这样，企业才华在恒久的竞争中逐渐脱颖而出，成为行业的向导者。

2024年已经到来，这是一个充满机缘和挑战的新时代。关于乳业企业来说，怎样在这个新时代中捉住机缘、应对挑战、实现一连增添，是一个必需认真思索和回覆的问题。我们以为乳业企业必需把“结硬寨、打呆仗、夯实基本面”作为今年的主要事情，通过务实的事情提升企业的竞争力！

2024年，睿农咨询团队推出“赢在终端”线下培训课程，这是围绕区域市场增量、是促使企业能够做到“结硬寨、打呆仗”的理念、工具、要领的线下培训课。赢在终端三部曲包括《区域市场倍增战略》、《终端销售治理》、《促销推广实战要领》三门课程，主要针对的群体是乳品企业区域市场的中层治理职员，下层销售职员，终端促销职员。

这三门线下课程能够全方位、多角度地提升了乳品企业区域市场职员的专业能力。关于中层治理职员来说，这门课程不但资助他们厘清了区域市场增添的路径和要领，更让他们学会了怎样向导团队在强烈的市场竞争中脱颖而出�Ｏ虏阆壑霸焙椭斩舜傧霸蓖芤娣饲�，他们在这里学到了适用的终端治理要领和销售技巧，有用地提高了销售效率和客户知足度。shi-ye-tou-tiao.cn

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