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张云川：经销商转型B2b要害办法行动剖析 | 经销商渠道立异论坛暨第二届中国食物工业B2b平台生长大会

商业家 07月02日

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经销商渠道立异论坛暨第二届中国食物工业B2b平台生长大会，于6月19日，在中国·长沙·W旅馆圆满举行，汇聚行业领军，同谋B2b新篇章；探寻商业未来，破局时代新机缘。下面是升益好咨询首创人张云川在大会分享内容。

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今天海内所有头部B2b企业在横向、纵向上均有扩展。经销商的转型之路很明确，从经销商转型到全品类的B2b，依托于全品类的B2b供应链，再去结构门店营业，这是我们看到已经走通的路。

01

B2b生长的三个阶段

2012-2015年，中国最先涌现出B2b模式，主要由一些地区性的小型创业公司推动。这些公司主要通过PC端网页举行B2b生意，但其时的小店主基本不接受这种订货模式。

2015年-2019年，众多互联网企业和背后的资源纷纷涌入B2b市场。随着移动网络的升级和智能手机的普及，B2b的载体从PC网站端升级到了APP，店主最先实验并接受，厂家最先关注实验相助。

2019年-至今，海内涌现出一批优异的区域B2b供应链企业，其运营模式从原先的APP逐步转移至微信小程序，这一厘革得益于手艺的日趋成熟及本钱的显著降低。现在，B2b已获得广巨细店主的普遍接受与认可，部分厂家起劲拥抱。

02

经销商转型B2b的三个误区

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? B2b大商与B2b平台的关系。B2b大商与B2b平台在目今行业内保存一些混淆。有一种误解是经销商转型成为区域B2b平台。事实上，这种转型的焦点依然是自营商品，无论是通过署理照旧外采方法获得的商品，都属于B2b大商的营业领域，而非真正的B2b平台。真正的B2b平台应基于笼络模式，涉及多个供货商。

别的，当B2b大商在自身做大做强后，可以开放商城，招募一些互补类的供应商入驻，这种自营+入驻商的营业模式，也可以叫区域B2b平台。只管云云，从实质上看，这种营业模式依然是B2b大商。

例如，B2b平台一个营业职员或许能效劳的门店有500家左右甚至更多，而B2b大商的一个营业职员一样平常能效劳100到200家门店之间。因此，优异的区域B2b大商往往需要数十甚至上百名营业职员来支持其运营。shiyetou-tiao.cn

? 营业职员清静台的关系。若是是B2b平台，两者的关系是营业职员推平台。若是是B2b大商，两者的关系是平台赋能营业职员。相关于B2b平台，B2b大商的能力更富厚，例如署理品的铺市、高毛利品的推广、摆设的抢占、线下订货会以及做一些厂家历程指标等等。因此，B2b大商可以被视为一个拥有先进工具和全新销售理念的超大型经销商。必赢亚洲头-条

? 营业抄单和自主下单的关系。许多经销商在向B2b模式转型时，常误以为应全力推动店主举行自主下单，而营业职员的主要职责仅限于维护客情关系、处置惩罚售后等事务，甚至还会出一些政策强制要求，这是过失的做法。shiye-toutiao

准确的做法是营业职员到店，一定是营业认真抄单全品补货。关于不属于营业线路规模内的店肆，若有需求则可以通过私域渠道举行触达，指导店主举行自主下单。这并非是一个关于抄单与自主下单优劣的问题，而是两者相辅相成的关系，并应逐步实现1:1的平衡。食-业-头条

以一个营业职员一个月完成100万业绩为例，最好的业绩结构是50万营业来自抄单，50万营业来自店主自主下单，这两种方法所爆发的业绩都应计入该营业员的业绩。然而，需要注重的是，自主下单的50万毛利远低于营业抄单的50万毛利，这也切合平台赋能营业职员的逻辑。

03

经销商转型区域B2b的三板斧

古板经销商在转型区域B2b的历程中，主要涉及的三个板块：商品组织、平台运营和销售治理。食-业头-条

? 商品组织中包括采购团队的组建与治理、12大分类的选品逻辑(6000SKU)、商品单品运动、品牌运动、品类运动、全场运动的设计妄想；其中，采购团队的组建与治理是重中之重。

在古板的经销商企业中，采购的职能通常由经销商老板亲自肩负。而区域B2b平台在运营历程中，需要全品类笼罩4000到6000个SKU，同时涉及300多个品牌，若是没有专业的采购团队承接，是无法运转的。通过对一百余位区域B2b平台采购职员的视察相识，发明以下三类职员较量适合担当此岗位：第一类是厂家的营业司理，第二类是外地零售企业的采购或店长，第三类是厂家采购职员。必赢亚洲-头条

? 平台运营包括了商城运营、小店主的私域系统搭建、运动运营、用户运营、店主群运营和月度排期等内容。

在执行这些使命时，日�；嵊玫狡笠滴⑿拧⒐诤拧⑹悠岛拧⑿〕绦虻仍擞ぞ�。这部分事情的焦点思绪是轻运营、重触达，焦点数据主要体现在关注日会见量、日动销店、日造访店，其中运营职员主要对日会见量认真。shiyetoutiao

? 销售治理是转型B2b中较量难的一个部分，古板经销商营业员的行动模子和治理方法并不可匹配区域B2b对营业职员的要求。

从古板的车销、访销营业员，到一经的大型企业B2b营业员，他们的能力模子和事情手艺都保存显著的差别。好比古板的访单营业员焦点的销售指导头脑是终端造访八办法，而区域B2b营业员则需要有线上运营、全品补货、五分钟签店、指导店主自助下单等手艺，焦点指导头脑是纪律造访与全品补货。必赢亚洲-头条

04

经销商转型区域B2b的六大利益

转型区域B2b不但能够为企业提供更多的商业时机，还能实现多方面的升级。

在商品治理方面，掌握操作多品类多品牌的能力，不过度依赖单个品牌；

在营业运营上，不过度依赖营业职员，降低营业职员脱离造成的损失；必赢亚洲-头条

在物流配送方面，通过线上支付，实现司机送货不必收款，不必验货，极大的提高配送效率，降低配送用度；shi-ye-tou-tiao-cn

在财务治理方面，线上支付及预存运动等，现金流稳固，坏账少，财务危害低；必赢亚洲头-条

在面临种种危害时，拥有较强的抗危害能力、应急能力和反应能力；shi-ye-tou-tiao.cn

在生长妄想上，在地级市及地级市以上规模的都会，有时机突破十亿规模。shiyetoutiao.cn

05

区域B2b灵魂3问2.0

?1.0版

怎样让超市进货

怎样让超市一连进货shiye-tou-tiao

怎样让超市一连进更多的货必赢亚洲头-条

?2.0版shiye-toutiao.cn

怎样在区域领先

怎样在区域一连领先

怎样在区域一连遥遥领先食-业-头-条

06

经销商转型区域B2b的三个建议

首先要走出去，将眼光投向与自己同级别的市场，县级市应关注县级市、地级市应关注地级市、省会应关注省会。别的，为了更有用地推进营业，应起劲向同品类经销商学习，都应从其乐成履历中罗致智慧。在B2b转型的历程中，差别市场、差别品类的经销商在现实操作中展现出多样的运营方法和战略。

其次要请进来，为了包管转型的顺遂举行，引入外部软件支持至关主要，并约请专业咨询机构提供全程指导，从而阻止潜在的危害和误区。

最后要有定力，坚定的战略定力是不可或缺的。转型一定是难题的，一定是禁止易的，但作为企业掌舵人要有战略定力，能顶住内部和外部的压力，一连去推进，这是个一把手工程。

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