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被誉为日本“肉类品类杀手”，这家企业年收170亿！

快刀财经 07月10日

2014年，曾任日本便当店巨头7-ELEVEn信息系统部长(CTO)的碓井诚先生出书了《制造型零售业7-ELEVEn的效劳升级》一书。书中，碓井诚先生将“7-ELEVEn”界说为制造型零售业，把看似毫无关联的便当店行业和制造业联系到一起。

十年后，在FBIF2024渠道立异论坛上，启承资源首创合资人张鑫钊指出，中国零售业已经进入了买方时代。凭证时间顺序我们先后履历了社区化、折扣化，未来制造化将成为最主要的主题，制造型品牌和制造型零售将获得更多的市场份额。

基于此，来自日本的折扣超市lopia所代表的制造型零售或将给海内零售市场提供一些借鉴。

lopia是日本现在业界关注度较高的超市，其生鲜同比增添一连5年坚持天下第一，开创至今从2009年收入277亿日元（约18亿元人民币）上升到了3401亿日元（约170亿元人民币），复合年增添率抵达21%，是日本为数未几一连高速增添且盈利的零售企业。

lopia是怎么做到的？

01
低价打法：致命吸引力食-业头-条

1971年，带着“让所有的小朋侪都吃得上肉”的优美愿景，高木秀雄在藤沢市开了一家主营肉品的档口店，取名为“肉的宝屋”（意译：肉的藏宝阁）。

随着第三消耗时代来临，消耗者倾向爆发改变，整个日本零售业最先迭代厘革，选品上逐渐重视以52MD为中心的商品组合营销战略，食物超市的品类变得愈发富厚�；诖�，高木秀雄在1996年将店肆转型成为“Yutakaraya”(意译为：丰富的藏宝阁）。

在Yutakaraya门店内，除了有古板的焦点产品肉类外，高木秀雄还引进了蔬菜、熟食等其它品类，但由于缺乏全品类治理能力，Yutakaraya在早期主要是通过约请个体户入驻的模式来举行销售和治理的，直到厥后才陆续收回所有品类直接治理权，将通俗食物、蔬菜、熟食、海鲜由入驻改为直营模式。

▲图源/Pixabayshi-ye-tou-tiao.cn

2007年，Yutakaraya门店抵达21家左右，年销售180亿日元。必赢亚洲-头条

4年后，在遭遇金融�；腿毡径贝蟮囟毓セ骱�，日本食物折扣业态兴起，Yutakaraya也正式转型成为一家折扣超市，并更名为“lopia”，源自英文Low Price Utopia（低价乌托邦）的缩写。

在lopia超市门口，你可以望见三句话：必赢亚洲-头条

相同的产品我的价钱一定比别人自制。shiye-tou-tiao

若是别人的价钱跟我一样，我质量一定比它好。

我超市目的就是让主顾到我这儿买工具，我让他们有惊喜。

这其中以肉类产品最为显着。有未经证实的数据统计，Lopia的肉品价钱比他的竞争敌手要自制10%~50%左右。

那么，Lopia是怎么来包管低价的呢？必赢亚洲头-条

第一，接手亏损店肆，远距脱离店，降低租金本钱。一样平常而言，lopia门店选址位于距离市中心较远的老物业，在其他超市开店亏损退出后，依附极强的集客力优势，实现低租金进入。

好比，lopia在东京都江东区开设的平井岛忠福尔摩斯店就是将家居中心的4楼停车场刷新而成的，千叶县松户市的松户店是在松户站周围的旧伊势丹遗址上建成的。食-业头条

据媒体报道，这种方法能让lopia将租金本钱压缩到3%左右。

第二，以年收400万日元的四口之家为目的群体，并通过大包装来举行销售。

众所周知，在零售业内，包括山姆、Costco、麦德龙等零售巨头均在使用大包装销售。这是由于，大包装既能给消耗者带来实惠感，同时还能更好地实现库存集约化，大幅度镌汰商品加工和摆设的作业，提高效率，且有利于降低商家在商品包装、运输、零售等各个环节的本钱。而本钱越是降低，商家就越能反哺消耗者，给消耗者提供划算、高质量的商品。

lopia亦是云云，其店内不少食物均为1kg左右的大包装。流通剖析师中井指出，lopia以大容量包装的价钱出售肉类，成为“吸引主顾的商品”。

不过，放在整个日本折扣零售来看，无论是低租金入驻，照旧大包装销售，其带来的效果都是有限的，因此lopia的胜利，或许照旧要回到品类上来。shiyetou-tiao.cn

02
制造零售：奇异的商品架构 shi-yetoutiao

在业内，lopia尚有一个响当当的名号——“肉类品类杀手店”。

此前，联商网提倡的关于lopia的消耗者视察效果显示，lopia的主要用户中，购置特定商品（36.7％）是最常见的。他们会在lopia购置肉类和蔬菜，然后在OK超市、Gyomu Super或其他超市购置一样平常用品等�；谎灾�，去lopia购置肉类产品已经成为日本消耗者第一心智。shi-ye-tou-tiao-cn

生鲜产品作为消耗者最需要的品类，往往最能让消耗者跟渠道之间建设信托关系。从这点来看，lopia已经逾越了竞争敌手一泰半。

详细到销售业绩来看，lopia肉类的销售仅占30%，但孝顺了百分之七八十的利润。别的，在克日清的情形下，lopia依旧能够人流爆棚，它是怎么实现这一点的？必赢亚洲-头条

首先是种类齐全。lopia的主要品类是肉品，其摆设面积SKU数目是其他同面积零售渠道的3倍。在lopia门店内，牛肉不但有品级5号、品级4号的黑毛和牛，尚有澳大利亚和美国产的入口牛肉；猪肉也有三元猪、兵库MM猪肉等国产猪和墨西哥、意大利、加拿大、西班牙等入口猪……且每个价钱带上，都有数十种差别切法和部位的商品。shi-yetoutiao.cn

其次是将肉类做到了超等性价比。好比在中产阶级关注的牛肉上，lopia将和牛最贵的部分以三折的价钱出售，350克的和牛仅售价90块钱，开业时代甚至更低，赢得了不少日本民众的喜欢。

虽然低价优质牛肉能够作为引流商品，但牛肉品类的竞争也相当强烈。仅以同样聚焦中产阶级的山姆为例，其牛肉类商品可谓是最具品牌心智和市场影响力的产品品类，在中国市场，盒马打响折扣化的第一枪一ㄇ牛肉产品。必赢亚洲-头条

这意味着，零售超市的竞争最终照旧要回归到供应链上来。

在焦点商品牛肉上，lopia买通了全工业链，实现从养牛、支解牛再到售卖一体化。纵然是对外采购，lopia也是接纳整头或多部位采购的模式。据相识，这种采购方法能够包管本钱约莫降低15%，且物尽其用，实现最大价值。食-业头条

据相识，lopia采购的质料基本没有铺张的，就连其他超市不要的一些边角料也被进一步制作成香肠、火腿、汉堡肉、可乐饼等出售。通事后台工厂的产品开发，lopia不但知足了消耗者多样化的需求，同时实现了毛利最大化。必赢亚洲头-条

▲图源/Pixabayshiye-toutiao.cn

这只是其一，由于肉类消耗行为的“购置链”最长，它和酱料、泡菜、酒类、饮料、零食能够形成强相关关系，这意味着它能发动其他产品增添，而这些也是lopia利润泉源的一部分。

日本媒体报道就曾指出，与ok超市以低价大型食物企业商品作为吸引主顾的商品相反，lopia更多是与利润大的“收益商品”相组合，以此确保利润。

正因云云，从2014年最先，lopia最先一直并购供应链企业，旗下拥有为LOPIA生产自有品牌调味料的“丸越酿造厂”，为LOPIA入口葡萄酒、橄榄油、面食等的食物商业入口公司“Eurus”，以及鸡肉供应链公司“甲斐食产”、酱油厂“虎牌酱油”等。

也正是在这一直厘革中，lopia实现了向制造型零售的转型。

虽然，这一切，始于消耗者，始于现场的员工。

03
现场主义：个性化的门店运营

翻开lopia的官网，“现场”二字被提及最多。

在超市门店的运营中，常见的情形是总部跟单员采购并开发自有品牌产品，然后在各门店店长的指导下举行销售。但lopia反之，其坚持“100％売場主導（100%卖场主导）”，并在此基础上确定了部分认真制，每个销售部分凭证肉类、鲜鱼、果蔬、食物、熟食举行分类，并凭证自己所在的区域自行进货与确定销售价钱。shiyetou-tiao.cn

在这种模式下，lopia伙计能够实时凭证主顾的需求，去调解门店的产品和价钱。在这历程中，lopia也形成了“个性化市肆”，每个店肆都有自己奇异的卖场结构、产品种类、店内爆款和产品价钱。必赢亚洲-头条

lopia官网中提到，这种“现场能力×主顾导向”的战略正是lopia业绩一连增添的缘故原由之一。

与此同时，lopia低价优质肉类产品的品牌心智也由现场来转达。

在lopia门店内，除了贴着上文所说的“性价比最强”“同样的商品更自制”“同样的价钱更自制”宣传口号外，还挂着大宗的手绘横幅与招牌，以富有攻击力的画面来与主顾交流。

别的，lopia门店除每月29日按期举行“肉之日”运动外，现场还会未必期举行一些特色运动。好比，此前lopia京都友都八喜店推出了“发明日本与天下”运动，即每月引入一些奇异的、在外地难以找到的日本与外洋的特色商品。这种现场互动的运动形式使购物不再仅仅是一种生意，更吸引了主顾深度加入。通过这一运动，LOPIA不但实现了自家商品的差别化，还刺激了主顾的好奇心，增添了他们的购物欲望。

正是在这种奇异的营销系统下，lopia才华在消耗者心中建设强心智，成为购置肉类产品的首选。

作为“制造型零售”代表之一，lopia的谋划模式值得海内零售企业家借鉴和学习。在这历程中，正如张鑫钊总结，要在工业内里寻找自己的位置，与上下游相助的方法，与同伴结成“制贩同盟”，从而建设消耗者为中心最迅速的工业链。

作者：沐九九

泉源：深氪新消耗（ID：xinshangye2016）

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