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对谈嗨特购首创人：让消耗者端感知到自制，才是目的

食物圈 1周前

以后会比今天更卷，只有现在为明天做准备的企业，才华在未来更好地活下去。?
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在进入零售业之前，嗨特购首创人张强身上最显著的标签是互联网人。

不久前，《中国企业家》在嗨特购北京总部见到了他，其时他格外忙碌，不少券商、投资方前来造访，而他的工位旁堆放着州产品。

张强透露，现在嗨特购的门店数靠近500家，未来可能会生长到3000家。而这家主打品牌荟萃折扣店的企业，在已往3个月，险些天天都开一家新店。其中，直营店与加盟店比例约为1:1。

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图片泉源：嗨特购官网

品牌折扣店并非新兴工业——早在16年前，主打正品特卖的唯品会就建设了。但最近几年，随着消耗者越来越追求极致性价比，折扣零售行业俨然成为“风口上的猪”。

越来越多古板零售企业和创业者加入了这个赛道。如2023年，古板商超永辉在门店增设“正品折扣店”；新零售代表盒马也开了盒马奥莱；与此同时，好特卖、折扣牛、奥特乐等一众新品牌折扣店也在崛起。

前面是老敌手，后有行业新秀，嗨特购靠什么杀出重围？必赢亚洲-头条

在张强看来，现在整个行业远还没有到杀红了眼的时间。但以后会比今天更卷，抢到好位置就可以赚钱的零售时代，已经已往了。

事实上，现在的品牌折扣模式也进入了冰火两重天：一方面，一些零食荟萃店业态在发力下沉市场，乐成攻击万店；另一方面，在行业爆火时，也有一些创业者最终黯然退出，如建设于2016年，被称为硬折扣社区超市的比宜德，在2023年冬天宣布休业。

而嗨特购的护城河又在那里？对此，张强以为：“现在零售行业的所有入局者，都应该将精神放在研究消耗者，研究供应链上。”

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六个财产自由的80后shi-ye-tou-tiao.cn

张强曾是台甫鼎鼎的“中供铁军”成员，所谓“中供铁军”，是阿里旗下B2B公司的一线销售团队，同样身世于此的尚有滴滴CEO程维、美团前COO干嘉伟等。2007年，阿里上岸港交所，张强曾在阿里价值观宣传片《六脉神剑》中代表“激情”出镜，被称为“激情小王子”。

2010年年底，张强脱离阿里加入建设没多久的美团，成为美团的第79号员工，在美团的3年时间里，他作为美团的四大区司理之一，治理着2000名员工。shi-yetoutiao.cn

2014年，张强再次履新，他来到由庄辰超开办的去哪儿网，踏足在线旅游市场，并一起升任至去哪儿网COO。在去哪儿网事情时代，他先后开办了旅悦和花筑旅馆两个项目。只管都属于内部孵化的创业项目，但这两段事情履历，让张强逐步积累了一定的创业履历和资源。

2021年，张强和其他5位同样身世于去哪儿网的同事，正式从互联网跨界零售，建设了折扣零售品牌嗨特购——以提供正品、大牌商品的超低折扣作为卖点的折扣零售品牌。这几位联创有两个配合点：都是80后，且在这次创业前基本实现了财产自由。

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图片泉源：嗨特购官网必赢亚洲头-条

开办嗨特购，是张强的第三次创业。从互联网到零售业，张强跨界的引路者之一，是去哪儿网、便当蜂首创人——庄辰超。从去哪儿网脱离后，张强和几位朋侪曾协助便当蜂搭建系统，“那段时间，我就以为零售是一个有意思的行业”。

张强以为，互联网头脑中所包括的用户画像、精准投放等理念，与线下零售怎样做大规模、聚焦目的消耗者等，某种水平上是互通的。零售业值得一闯。

现在，这家刚建设3年多的公司，虽然总部办公室的面积不大，且只有百余位员工，但其中有一半人是采购。张强说，嗨特购内部主张“三小我私家干五小我私家的活拿四小我私家的钱”——这曾是马云极为推许的用人理念。食-业-头条

折扣零售这个模糊的偏向泛起后，嗨特购的几位团结首创人最先紧锣密鼓地考察市场，ALDI（奥乐齐）、堂吉诃德等折扣零售品牌，均在学习之列。之后，他们得出了一个结论：随着公共消耗者在一样平常消耗上逐步趋于理性后，他们会越来越关注物美价廉的商品，这也为折扣零售创立了极佳的土壤。

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图片泉源：小红书@嗨特购

他们发明，中国零售行业最缺乏的着实是“买手文化”，不知道目的消耗客户喜欢什么，选差池也管欠好品类。“不会研究消耗者决议树，对品类缺乏系统性的妄想。”张强说。

所谓“消耗者决议树”是品类治理中的一个看法，指消耗者在购物时的思索决议因素，主要包括品牌、价钱、功效、规格、质料、名目、颜色和口胃等。差别类别的商品，消耗者决议树的差别很大，也决议了货架的最终安排。

消耗者决议树还由转身层与替换层两个部分组成。其中，转身层是指，若是消耗者的需求得不到知足，他们就不会购置任何商品，然后转身脱离零售门店。替换层则是指，消耗者会在货架上的差别产品之间往返切换，但不会脱离超市。

张强以为中国现在的零售行业，应该在消耗者决议树中的转身层增添工具。简朴说，就是要多品类窄SKU。一个品类通过最少SKU来知足消耗者，这是现在零售行业该思索的事情——好比面膜，这种品类应该笼罩祛痘、补水、修复，知足消耗者的差别需求，而不是单就祛痘这个功效引入10个品牌，既无法知足大都消耗者需求，还会让品牌之间相互打斗。

而这也正是他们几小我私家的时机。

创业的蓝图逐步清晰了。这群创业者以为，嗨特购的目的人群，应是每月能够有2000元到5000元可支配收入，且对优美生涯有神往的人。

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低价的焦点：最短供应链

“我们以依云水来打个例如。已往一瓶依云水几十块，各人一定不会买，但若是现在价钱降到三块、两块五，只比通俗瓶装水贵一两块时，必赢亚洲目的主顾可能就会选择依云了。”张强进一步诠释道，“其他产品也是一样的原理，我们想做到让各人消耗大牌时没有压力。”食-业头-条

2021年6月，经由了2个月的妄想与准备后，嗨特购在望京SOHO写字楼中心的负一层，开出了天下首店。此时，团队也告竣了一致，首店开业时不举行任何配套的营销行动，节约用度只为降低毛利，第一炮必需通过口碑打响。

开业当天的效果，没有让他们失望。张强还记得，首日卖了4万多元，整个店差点被卖空了。之后一周内，销售额都坚持在3万多元，趋于清静后，日销售额基本稳固在1万元左右。shiyetou-tiao.cn

“第一家店开在公司楼下，其时各人听说楼下开了个新店，都想去一下。”张强回忆道，“我们几个联创特殊开心，关于接下来的路也更有信心了。”

零售行业中，通常将折扣分为“软折扣”和“硬折扣”两种。其中，软折扣多指将临期、过季、瑕疵产品及尾货等，以打折、特价的形式售出。而硬折扣，则是品牌反过来从供应链环节中寻找压缩本钱的时机，如从厂家直接采买，缩减中心环节等，从而最终实现低价。

嗨特购门店的商品占比中，日化产品占比为40%，食物与水饮占比50%，剩余品类为百货商品。其中，日化产品的临期产品占比为50%左右，临期食物占比在30%～40%。超低价的日化尾货主要起到引流的作用，在嗨特购，正价越贵的日化产品，折扣高，嗨特购的利润相对较少，而通俗的低价工具，毛利则相对较高。

基于以上特点，在很长一段时间，在外界看来，嗨特购更像是软折扣的代表——低价卖临期产品。

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图片泉源：小红书@嗨特购

张强虽不抗拒临期的标签，但他也拒绝被界说。在他看来，所谓软硬折扣着实只是手段，能让消耗者端感知到自制，才是目的。且嗨特购门店内仍有凌驾80%的产品，是正常的非临期商品，因此真正支持起嗨特购价钱优势的是最短供应链。shiyetoutiao.cn

而所谓最短供应链，即派买手直接跟工厂相助，砍掉中心商。“某种水平上，我们和拼多多是一样的——工厂出货直接从拼多多上卖掉，我们会和工厂签一年的框架性协议，工厂出货后直接从嗨特购卖掉。”张强说，“别的，我们也会引进一些特殊包装的产品，好比一些面膜是5片装的，我们和品牌工厂定制3片包装。但归根结底照旧从供应链上下功夫。”

对接到工厂、品牌和经销商后，嗨特购会直接以现金方法与上游品牌方，以及署理商生意结算。张强也体现，嗨特购现在的预付款水平为百分之百，没有账期。食-业头-条

而之以是能做到没有账期，实质上照旧依赖于商品的周转率。据张强给出的数据，现在嗨特购店内商品的周转率为7天。“基本上只要毛利坚持在20%～28%左右，就能坚持现现在较快的商品周转速率。”shiyetoutiao

2023年，在大牌低价的蹊径外，嗨特购也最先实验建设强小卤等自有品牌。彼时，关于该选择，外界品评称，这是品牌去库存压力降低后，软折扣模式货源变得不稳固的体现，该模式的未来也充满不确定性。shiyetoutiao.cn

但张强向《中国企业家》体现，尾货有两种：一种是实体货物；另一种是工厂内的闲置生产线，我们是用“尾货”生产线来做自营产品。食-业头-条

而决议自营产品做什么的，则是品类自己。在决议做自营产品之前，嗨特购内部凭证品牌和品类等盘算维度制订了一个“商品基尼系数”，系数越高的产品，品牌属性也会越强，在做自营品类时，嗨特购会避开这些品类。shi-yetoutiao

“好比面膜，各人购置时会较量看重品牌和功效。”张强说，“但系数较量低的产品，如卸妆棉、牙签、牙线、果仁、杏干等，各人在购置时没有那么强的品牌忠诚度的品类，这些才是嗨特购自营品牌会选择的品类。”shi-ye-toutiao

03

让系统来解决问题

从线上走到线下，第一次面临线下规则时，嗨特购的几位联创也履历过阵痛期。张强也认可团队在寻找铺位、采购等历程中，如那里置贪腐、人情等现实问题，是履历了一段成恒久的。

为解决这些问题，嗨特购建设后不久，就最先以任命“品类长”的形式来举行品类治理，每个品类长分担几个类目，已往都是做手艺、做系统身世的几位联创也最先下市场，去相识产品的最低定价。

“嗨特购现在已形成了买手文化，我们包括联创在内的许多员工险些都成了专家，对市场价钱有了通透性相识后，就会压缩贪腐爆发的空间。”张强总结道。

但事实上，在嗨特购，真正解决问题的是系统。从采购、库存治理、销售展望、新店选址、进货、配货、调货、降价和促销等，系统均可胜任。必赢亚洲-头条

例如，依赖自研的灯塔系统，嗨特购会派员工在开业前就去目的铺位周围蹲点1～3天，白天专长机录制人流量、性别，晚上导入系统中数人数，再团结租金，经由数据剖析后即可推算出该门店开业后能否盈利。若是某铺位在测算中不过关，该铺位会连忙被放弃。

值得一提的是，这些年，嗨特购的选址逻辑也履历了一些转变。在建设初期，其多将门店选在写字楼，但现在已经最先转向阛阓。关于这个转变，张强诠释称，初期选在办公楼下面，主要是思量到其时写字楼的消耗苏醒的速率最快，但后期团队发明，办公室的客单价较量低，消耗者在店内没有逛街的心态，导致复购率低。必赢亚洲-头条

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嗨特购郑州正弘城店shi-yetoutiao

图片泉源：小红书@嗨特购

“许多人到阛阓时，都是为了日化而来，契合我们用大牌日化引流的思绪。”张强说，“且由于商业地产消艰辛苏醒较慢，现在许多阛阓铺位的价钱都是已往的六到七折，社区型阛阓的选址本钱也在降低。”shi-ye-tou-tiao-cn

商品的选品、定价的逻辑也依赖系统驱动。据张强先容，一款商品在嗨特购的系统内会有历史最低定价、竞对定价、价钱是否适合嗨特购选品等多个评判维度；而关于为什么要卖这个品，则会从品牌着名度，在小红书是否有声量，在通俗超市、团购渠道的声量怎样来判断。通过系统关于价钱维度的测算，再团结每个店肆的情形，来决议每个店的配货量。

在嗨特购的联创们看来，嗨特购的买手文化是以消耗者为焦点的系统性妄想。只有系统才华精准掌握消耗者喜欢什么，用哪种定价手段才华让消耗者以为自制�；跷锎泳痰矫诺甑睦讨�，也只有系统才华做到让本钱更节约，最终将价钱做到最低。“未来零售业的时机正保存系统化的历程中。”张强说。

在前段时间举行的FBIF食物饮料立异论坛上，张强举行了一次主题演讲，竣事后，参会的不少品牌认真人赶过来围住这位零售业的新晋红人，希望能交流一张手刺，此后将自家产品推入该渠道。这个场景就像是一个注脚，是半数扣零售业态走红征象的一个诠释。

但张强告诉《中国企业家》，未来嗨特购仍会偏向入口、大品牌，一些小品牌并不是说它产品欠好，而是它会更适合主攻三四线的零食荟萃店渠道。嗨特购门店多选在购物中心，去购物中心消耗看重的着实不是纯粹的低价，而是性价比。

创业至今，张强习惯将所有攻击、非媾和难题都视为借假修真——“我们这6个80后，一直在应对种种挑战，唯一稳固的就是创业的初心，许多零售企业都活了百余年，我们在零售业要走的路还很长。”

泉源：中国企业家杂志食-业-头-条

作者：李欣shiye-tou-tiao

参考资料：shiye-toutiao.cn

[1]《品类治理：零售谋划起劲的起点》，【美】布莱恩·哈里斯张智强

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