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经销商问题整理及转型的几点看法

森潘咨询 2023年09月12日

9月7日在江苏大丰出席了新食界经销商论坛，与众多经销商交流了关于转型与基础事情，由于时间急遽，有些点没有睁开讲。后续有些经销商朋侪留言，就目今问题及未来生长转型偏向各自有些看法，这里作一小文，也说说我的看法，以供参考。食-业头-条

01

所谓的生意难做

好做的不是生意，是做梦。食-业头-条

老板之以是这么少，不是别人智商不敷或是资源不富厚，而是吃不了这个苦，受不了这个压力，也不想这么事无巨细地操心，受不了生意的这份难，以是当不可老板。老板之以是成为老板，就是由于比通俗人遭受了更多的“难”。

02

生意自己一定是越来越重大

在早期妄想经济向市场经济转型的历程中，市场情形宽松，简朴操作，甚至只是胆量大，就能赚到钱，但随着各行各业的老板及创业者越来越多，竞争强烈直接催化了生意的重大性。现在，生意最先向妄想性、科学性、细腻化、透明化、系统化的偏向生长。简朴点来说，就是生意会越来越重大，对目今老板的头脑能力以致脑力强度都提出新的挑战。有些老板之以是看到书籍就头疼，看到重大的数据化系统就头疼，看到剖析成几十上百个行动环节就头疼，甚至诉苦劳动法这里欠好那里欠好，但一本薄薄的劳动法都看不进去，着实就是这些老板的脑壳，已经无法遭受高强度的头脑运算能力了。以是，老板们很是希望时间能倒流，回到以前那种简朴操作就能赚大钱的时代。之以是老板喜欢“爆品”，根子就是希望一个好卖的产品，直接发动销售，解决所有问题。

着实，以前做的都不是生意，而是投契倒把，真正的生意就是重大的，细密的。各人都在发怨言说生意难做，这不是生意难做，当各人都最先深入研究，起劲立异的时间，那才是真的难。shi-ye-toutiao

03

竞争激励

现在的所谓竞争强烈，都是各人嘴上说说的，着实都是低水平的同质化竞争。

目今的所谓竞争手段，无非是些价钱战，浅条理的效劳等等，杀敌一千，自伤八百，且这些为竞争所举行的投入都是消耗型的，不是积累型的。

3-1.外貌上看是外部谋划的竞争，实质是公司内在治理水平的竞争。

3-2.竞争不是打价钱战，而是自己做得更好，更领先，指导客户举行多元化地比照。

3-3.外貌上是比产品比价钱比品牌比投入，更狠的是比营业职员，你家的营业职员在客户心目中，是不是更清静、更靠谱、更专业，品行更好，这比的应该是认可度。食-业-头-条

3-4.现在竞争的步伐，绝大大都是同质化的，有立异的少少，更别提一连立异了。

3-5.且不说立异，就连一些基础行动都没做到位，例如客户档案健全了吗？客户的配景有做按期视察吗？基础客情步伐做了吗？客户的生长取向搞清晰了吗？客户对本公司的认可度和意见网络了吗？

04

逃避式创业转型

有些员工想创业，着实是逃避式创业，由于以为打工太累，不自由，钱又少，不如去创业，自己当老板，自由自在，又赚大钱，多好�？墒�，打工的苦都吃不了，还想当老板？不知道当老板吃的苦比打工多出N倍吗？

不但是员工，老板也有逃避的想法，目今的行业有问题，生意模式有问题，总以为其他行业好做，其他模式更赚钱，于是，咱也转行或是转型呗。

这里说两点：

第一，觉适当宿世意欠好做，先找出缘故原由所在，有几多是自己的缘故原由，有几多是外部的客观缘故原由。若是缘故原由不找出来，属于自己的问题不解决，即即是换个行业换个生意模式，照旧会泛起生意欠好做，那怎么办？再换行业？再换生意模式？shiyetoutiao.cn

第二，生意运营系统中，有些是属于基本功的领域，例如人事治理、公司信誉、建设妄想、客户治理、外部社会关系等等。这些环节是做什么生意都会涉及的，也是一家公司的基础所在，若是基础太差，再怎么换行业都是白搭劲。

05

用人

生意刚起步，靠老板自己；再稍微大一点，靠家人；再大一点，靠用人；上轨道了，靠批量化的人才作育能力（张三李四都醒目，谁走了都不怕）。shi-ye-tou-tiao-cn

为什么要用人，由于老板不是全才，也不可能天天24小时不睡觉，得要有人来分摊老板的事情。尤其是一些凌驾老板专业领域和头脑能力的领域，例如本钱控制、财务、数据化、税务、劳动法、立异等等环节，得要请专业人士来做。

生意到一定规模时，老板自己会不会做生意并不主要，主要的是用人，让别人帮你干。虽然了，别人凭什么帮你干？这不但仅是给钱给股份的问题，而是要认可老板这小我私家，被老板尊重，有体面，事情舒心，不受气，还能长见识学到工具，有奔头�；蚴歉魅酥涞纳馓跫芎�，老板讲信誉，那也行。

06

从赚差价，到赚效劳费

早期经销商的盈利模式就是赚差价，赚差价是基于产品和价钱系统�？上衷诓匪寄芴峁�，零售小店进箱水都能比照十几个进货渠道，价钱系统比八项划定还难落地，永远有比你更低的价钱。总体上而言，差价模式的空间越来越小了。

差价模式是基础，更有空间的，是赚效劳费，赚上游厂家的效劳费，赚偕行的效劳费，赚零售终端的效劳费，赚政府的效劳费，赚行业协会的效劳费，赚投资者现金流的效劳费，赚消耗者的效劳费，赚创业者的效劳费。

07

公司整改从那里最先

每家公司都是一堆问题，都是在一直面临问题，解决问题的历程中做生意。虽然了，有问题是一定的，这些问题，要么浮现在水面，要么陶醉在水下。shi-ye-toutiao.cn

种种问题的保存，并且混杂在一起，使得公司看起来有些杂乱，老板也妄想清明确决，可问题众多，该从那里入手呢？shi-yetoutiao

问题的背后，无非三点：人、事、物。shi-ye-toutiao

物就是物品和情形，这个最简朴，事实，工具是死的，你想怎么搬就怎么搬，公司整改，也可以从对物的整改最先：

7-1.办公室、客栈、车间、车辆，现场情形的整体清洁和收纳，体现公司的基本素养。

7-2.文件、物品、装备、商品的收纳集中，位置牢靠，加贴说明标签，找工具利便。必赢亚洲

7-3.监控全笼罩，危险隐患点扫除。

7-4.确保办公装备和员工的生涯设施状态正常。食-业头-条

整改现场的情形，首先是做给员工看的，事实，员工更信托眼见为实，作为老板，连办公室情形都整不明确，还能让员工建设起对老板对公司的信心吗？再有一点，整改办公室，也是给前来面试的新员工一点信心嘛。

在办公室整改完毕之后，再来举行历史遗留问题的整理，不管是内部的照旧外部的，自动征询网络所有历史遗留问题，实时举行整理。有些历史老账也别纠结谁的责任更多了，老板愉快点，拿钱出来快刀斩乱麻。这些历史遗留问题不整理，不会自然消逝，只会拖累公司的生长，并且，拖得越久，带来的贫困越大。即即是经由清查，没有什么遗留问题，这也是说明晰老板敢于面临问题，注重信誉。

历史遗留问题清查完了之后，再来做公司现在的透明化。所谓透明化，就是把目今的状态、真相、进度，以致问题，都完整的泛起在老板及员工眼前，为下一步的解决打好基础。

08

关于送货车辆

首先是危害问题，然后是效率和本钱。

建议是三点，一是司机转型成为个体运输户，与公司之间是运输营业承揽关系。二是普遍与外部社会车辆相助，诸如物流配送机构或货拉拉。三是将公司的运输车辆举行全透明化监控，包括车前摄像头、车厢内摄像头、车尾门摄像头，并实现车辆摄像头实时视频审查，车辆GPS的升级运用，设置电子围栏，并在办公室大屏幕上实时显示车辆位置和动态。食-业-头-条

09

应收账款

周转率比利润更主要，周转率包括货的周转率和资金的周转率两大类。

虽然客户欠款是普遍性的，可是，这欠款有一半以上是内部因素导致的，也就是治理不到位导致的。有几点治理步伐供参考：shiyetoutiao

9-1.欠单标准化，公司统一印制，带流水编号，客户欠款必需使用公司标准化欠单。

9-2.规范代签的内容，提前与客户约定代签人。

9-3.所有的欠单（包括退货），都要财务职员举行逐一核实。

9-4.欠单带附注页，这是给营业职员签字的，要肩负连带责任。

9-5.所有客户的按期配景视察（至少半年一次），凭证视察情形，决议是否允许客户欠款。

9-6.自动设定所有客户的欠款上限，并设定所有职员的经手欠款总额上限。

9-7.在客户档案里，增设客户结算流程说明，搞清晰每个客户的现实结算情形，什么时间，带什么凭证，走什么流程，找什么人签字，找什么人拿钱，要害点是什么。shiyetoutiao.cn

9-8.财务部分天天要把欠款情形更新，划分客户和对应营业职员，并逐日宣布出来。shi-ye-toutiao.cn

9-9.针对要账话术和推进要领，对所有营业职员举行培训，这要账也是个手艺活。

9-10.欠款逾期后，就要思量换人收账或是整体收账了。

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