经销商的头脑被产品锁死了
森潘咨询 07月18日
大大都经销商是靠卖货起身的，从创业至今，一直在卖货，靠卖货赚钱，也一直在研究卖货，以是卖货能力强，倒货能力更强作为上游厂家，也一直全力以赴地给经销商洗脑，强调做经销商就是卖货，围绕着卖货，要做品牌宣传，要增添终端笼罩率，要提升摆设标准，要推新品，要选有爆品潜质的产品，要消除市场空弱点，要一连提升产品销售业绩~ 。虽然了，厂家之以是强调卖货就是焦点，是由于这产品及品牌的掌控权在厂家手里 。
于是，这么多年做下来，经销商坚信谋划就是围绕着卖货，或者说只会卖货 。谋划头脑被锁死在产品里 。但现在情形纷歧样了，这货难卖了，诸如信息太透明，价钱乱，甚至尚有价钱倒挂的，电商直通消耗者，货源来由多，厂家的总经销也没法杜绝外地窜货进来~ 。导致经销商卖货的市场空间和盈利空间都被大大压缩 。于是，各人越发叹息这生意欠好做了，甚至最先嫌疑这经销商行业自己尚有没有保存的须要了 。
那么，经销商的谋划，除了产品尚有什么？食-业-头-条
做生意是为了赚钱，赚钱的背后，是一套生意运转系统，包括产品、社会关系、配套资源、客户、执行团队、运营模式、治理机制等等环节 。这些环节要配相助用，才华确保生意的正常运营和利润产出，产品只是其中一个环节，但不是所有 。
产品最基础的功效，就是盈利，除了这个功效以外，尚有品牌的功效、流量的功效、带货的功效、开渠道的功效、新行业试水的功效、学习的功效、分摊本钱的功效、借力厂家执行团队的功效、知足特定客户需求的功效等等 。虽然了，不可能有哪个商品同时具备这么多功效，有些产品往往只有一样功效 。这就得要举行产品组合的设计，以推动整体生意运转和盈利为焦点，将州产品凭证差别的功效属性举行定位，施展差别的功效作用，并调解对应的销量占比 。总而言之，产品就是个工具罢了，差别的产品，施展差别的工具作用 。
在经销商生意建设伊始，经销商在外地没着名度，没有客户资源，缺乏运营要领，这时，与厂家相助，可直接借鉴厂家的成熟市场运营履历，使用厂家产品及品牌的着名度，迅速翻开时势，借船出海，使用厂家的企业背书来解决新客户对自己的信托问题，使用产品来开拓渠道，通过经销产品来结识各方面的关系等等 。也就是说，在经销商生意的初期，是需要借力厂家的，无论从履历到品牌到产品，都得用厂家的 。可是，在运营一段时间后，经销商应打造自己公司的品牌，建设牢靠客户关系，形成适合外地市场的运营系统 。
食-业-头-条
早期都是老板卖货，随着生意规模的放大，老板就应该把事情重点转移到作育员工卖货上，一方面建设销售运营系统，一方面作育员工掌握相关的卖货能力，这样的话，老板才华解脱出来，把精神放在生意全局和立异上 。shi-yetoutiao.cn
产品能动销，能赚钱，但不会一直这样的，产品也是有寿命的，有些产品销量会自然下跌，有些产品虽然尚有销量，但利润已经很微薄了，没有谋划的价值 。通俗点说，产品的生命周期也就那几年，到点就得要退出 。以是，经销商得要一直地镌汰老产品，引进新产品来增补 。
古板卖产品的盈利模式，现在遭遇到多角度的攻击，以是，别再坚守卖产品这一条路了，而是要转型升级，从产品经销商升级到本土效劳商 。诸如为偕行提供代储代运代维护营业，为下游终端提供门店运营手艺效劳，为上游厂家提供区域市场的招商和渠道维护效劳，为新入行者提供渠道及终端拓展效劳，为大电商提供外地化配送及售后效劳等等 。即是是帮别人开拓市场，帮别人卖货，以致帮别人解决问题，也是有生意做的 。
总而言之，关于经销商的整体生意运营，产品只是个工具，通过卖产品，经销商开拓了客户，学习积累了运营履历，接触到种种社会关系，积累了社会职位，把生意的相关环节都逐步建设起来了 。那么，在生意系统都基本完整的情形下，就没须要只思量只卖产品了，尚有其他生意可以做的 。虽然了，产品该卖的照旧卖，不过要从产品功效设计的角度来选择产品，为了公司的整体运营和生长来引进产品，而不是为了卖产品而卖产品，甚至是为了完成厂家的销售使命而卖产品，那就舍本逐末了 。
私企内部治理研究/潘文富
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