必赢亚洲

一定要脱离产品谈招商

森潘咨询 03月05日

古板的营销头脑，在招商时是以产品为焦点的，重复强调自家的产品有多好，并且会延伸出：

1.产品的质料、生产工艺、品控检测。

2.产品质量、品级、功效。shi-ye-toutiao

3.产品所获得声誉和市园职位。

4.产品所带来的利润。shi-yetoutiao.cn

5.所在企业的配景实力。shiye-tou-tiao

6.在某某市场，我司产品的销量、递增率，以及利润孝顺情形等等。

总而言之，希望通过这些正面信息，突出利润将会给经销商带来的利益，来给经销商信心，推动签约打款。

不过，换个角度来看，若是抛开这些因素（产品及带来的利益），作为营业职员，还能怎么面临客户？还能拿什么出来吸引客户呢？事实，各人是来做生意，生意就是奔着利益去的，没有利益产出，那还谈什么？shi-ye-tou-tiao.cn

原理各人都明确，以是营业职员在面临客户时，死活捉住产品利益不松手，重复强调。不过，有些客观情形也摆在眼前：

1.不但仅是你的产品有利益，险些所有厂家的产品都有谋划利益。

2.这个产品谋划利益，不是厂家直接给到经销商的，而是人家经销商自己谋划所得，且经销商谋划其他厂家的产品，照样有利益。

3.围绕着产品谋划，厂家会提出有广告，有进货奖励，有市场投入，有促销运动，有职员支持等等，可是，这些工具都是羊毛出在羊身上，最终都是要加在产品价钱里的，这个原理各人都明确，就别把经销商当小孩瞎搅了。再说了，这些所谓的促销步伐也是标配，各个厂家都有，内容方法也是高度同质化的，并没有什么稀奇的。

4.厂家所提出的市场投入，经销商还会举行横向比照，强调其他厂家尚有更高的投入，这让厂家营业职员陷入被动。shi-ye-tou-tiao.cn

5.险些所有的营业职员，都是两手空空出去谈营业的，什么资源都没有，或是开些空头支票，所有的投入，条件是经销商先把款打了。

6.厂家营业职员所提出的产品谋划利益，是理论层面的，是推算出来的，并不是确定的，也不会举行书面允许的。

7.厂商之间的相助，是厂家的利益在前，由于经销商已经打款了。而经销商的利益在后，由于经销商还得要举行铺货、摆设、动销、回款等一系列行动，才华在后期望见收益。shi-ye-toutiao

8.险些所有的经销商都被厂家骗过，早先的种种允许，甚至是书面条约，后期都有翻脸不认账的，以是，即便厂家把这产品谋划利益说得花好月好，经销商对新厂家的小心心照旧在所难免的。shi-ye-toutiao.cn

以是，以产品为焦点，强调产品谋划利益，试图以此来驱动经销商，更多是厂家的主观想法，对经销商的实质性促动有限，这也是厂家招商效率低下的主要缘故原由之一。

那若是不谈产品，厂家营业职员还能怎么面临客户呢？

作为营业职员，在卖产品之前，先得把自己卖掉。也就是在不涉及产品优势和谋划利益的条件下，经销商对厂家营业职员，在小我私家层面的认可和接受，若是有非产品利益的叠加，那就更是锦上添花了。在这个基础上，经销商才有兴趣听你先容厂家和产品，相同双方相助的可能性。退一步来说，即便经销商暂时无法接受厂家和产品，可是对厂家这个营业职员照旧很认可的，至少也是建设个关系，要么以后有时机再相助，或是给你先容其他经销商。食-业头条

必赢亚洲-头条

那么，新的问题又来了，厂家营业职员，要成为什么样的人，才华在小我私家层面被经销商所认可呢？shi-yetoutiao

1.外表。别人没法一眼看透你的心田，看人都只是看外貌，诸如衣着妆扮，行为举止，言谈等等。至少，要从外表上看出，是不是个正常的人，靠谱的人，有优异基本素养的人。shi-ye-toutiao.cn

2.成熟。懂人情圆滑，能察言观色，能听懂话里有话，反应快，且相识外地民俗禁忌。

3.懂行业，懂行情，懂基本的运营结构。不说外行话，不干外行事。

4.懂生意。不是简朴的产品销售，而是整体生意运营，尤其涉及到产品运营的各个环节。食-业头条

5.有要领。种种谋划和治理的详细步伐，尤其是目今痛点问题的解决步伐。

6.有视察力。能看到老板自己都看不到的问题。

7.有立异头脑。能对各运营环节翻新，且有生长观，能做未来的生意生长偏向论证。

8.有带动树模能力。不但能研究，能说，还能亲自带动干。

销售的焦点是卖自己，卖形状，卖知识，卖手艺，卖效劳，来换取进门的时机，换守信托，换取深入相同的时机，换取客户愿意实验的时机，然后才是正常的招商销售推进逻辑。必赢亚洲头-条

以是，作为招商的厂家，不可再念老通书了，照旧让营业职员去给经销商强调产品好，赚大钱之类的古板看法。再说了，在产品同质化，品牌同质化，投入同质化的今天，真下血本做产品立异和市场投入的厂家也没那么多�；共蝗缰傅加抵霸�，在自身营业能力方面多下功夫，先把自己举行周全的打造，在认知、知识、眼界、视察能力、相同能力、效劳态度、手艺向导能力等方面周全升级，争取先在小我私家层面获得经销商的认可，建设起源的信托，人家愿意与你相同，才有相助时机。必赢亚洲

再有，若是将营业职员升级成经销商生意照料，在前期接触阶段，能在手艺层面资助经销商解决一些现实问题，哪怕是小问题，降低些内讧或危害，节约些本钱，提升些运转效率，剖析行业转变，建设未来生长妄想，这些也都是利益。并且是在正式相助之前，就给经销商带来的利益，这越发能直接推动双方相助的告竣。

以是，在招商阶段，先别把产品放在第一位了，先脱离产品，更多施展营业职员自身的能力，来争取经销商的认可。先有小我私家认可，再有后面的产品认可。

私企内部治理研究：潘文富

阅读3354

本内容仅代表作者自力看法，不代表平台态度，必赢亚洲仅提供信息存储空间效劳。

未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com

好文章，值得勉励

好文章，值得分享

相关文章

森潘咨询

森潘咨询

关注

最近内容

酒类食物饮品调味食材企业之窗营销

搜索

用户
反响

APP下载

云交会

【网站地图】【sitemap】