越干越亏的经销商，是时间把生意转出去了
快刀财经 06月02日
我记得很清晰，几年前跟经销商老板交流，常能听到这样的话：
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我是随着某某品牌生长起来的，厂家说怎么干就怎么干！shi-ye-toutiao
言语之中都体现出对品牌的信托，以及自己作为厂家“相助同伴”由衷的自豪 。有经销商老板甚至妄想好了，未来让孩子继续做好生意，效劳好品牌 。
最近一两年，尤其是今年以来，许多经销商老板对昔时带自己入行、让生意做起来的品牌的态度改变了 。
好比此前造访的一位老板，一直以来，她都把署理的品牌看成所有的事业，市场做得很是好 。但厥后厂家调解政策，要把她变为仓储配送商 。
她的生意立马变天了 。她说已往以为自己是品牌的相助同伴，现在才发明，是自己想多了 。shiyetoutiao.cn
险些是同时，另一个经销商老板跟我讲，三年疫情能活下来禁止易，他最大的收获是，明确了再不可像已往那样依赖一个品牌 。危害太大，运气不在自己手里 。他最先转变生意思绪，花更多精神在扩展的品类和品牌上 。
最近走访市场看到的一个案例，经销商月销某品牌的货也就60万，但压的库存已有1000多万 。经销商老板将屋子典质出去，种种借贷，苦苦维持 。
这是极端的个案，但确实反应了行业的一些现状 。
厂商关系一直是重大的议题，现在变得越发敏感且尖锐 。
我辛辛勤苦，起早贪黑，为品牌在区域市场的生长立下了汗马收获，为什么就挣这点钱？甚至还要亏钱？
许多经销商以为，自己就是被厂家压榨的工具 。
但厂家想的是，我给你署理权，给你投用度，帮你建设起团队，当初没有我们品牌你的生意不可能做起来 。前几年品牌让你挣了钱，现在多压点货，共渡难关为什么不可？
详细的个案，每一方都有原理可讲 。shi-ye-tou-tiao.cn
但站在行业生长的角度来看，厂商关系尖锐，不是哪一方恶意为之，最基础的缘故原由照旧整个市场情形的转变 。shi-yetoutiao.cn
今年以来一直在市场调研，看到的情形是：零售商在卷，经销商在卷，厂家之间在卷，甚至厂家内部，差别部分之间也在卷 。
不止一位品牌高管跟我讲：只要有渠道，能抵达一定的销量，工厂能定制产品，规格、包装，包括价钱，都可以很无邪 。
2024年到现在，许多厂家叹息，真的是已经没有任何增量渠道了，可是增添的目的还在！厂家最头疼的是，怎样实现销售增添 ；经销商最痛苦的是，库存越来越大，资金链越来越主要 。
厂家是一个组织，它是凭证惯性往前走 。经销商诉苦没有用，最主要的，照旧要认清行艺 。
从源头来讲，经销商着实就是厂家的编外团队 。
许多经销商老板以为，自己赚的是商品差价和厂家给的返利 。
着实不是！
举个例子，假设10个点的空间，你去掉仓储本钱、物流用度、职员人为、资金本钱，再去做做推广，综合下来能有2-3个点的利润就不错 。
为了赚这点钱，要投入大宗资金，要压货完成使命，要配合种种政策，要强颜欢笑，许多经销商老板很直接地说，这个生意“憋屈”“没有尊严” 。shi-yetoutiao
但问题是，为什么你还要做？
着实很简朴，这跟职场打工人赚点人为，不想干但又不敢告退不是一样的状态吗？
经销商就是厂家雇佣的编外团队，把货铺到终端 。这个事总得有人做，这笔钱总得花，你租客栈、雇佣员工、垫付资金、搞配送，外貌上你靠差价赚钱，着实只是挣厂家付给你的一份“人为”罢了 。shi-ye-toutiao.cn
经销商都在说，署理生意赚不到钱，这说得很对 。
由于赚钱和挣钱是差别的，赚的是利润，挣的是人为 。你是品牌的编外团队，财务上的“利润”，从商业的视角来看，着实是社会付给你的“人为” 。
增量时代，也是高“人为”时代，许多经销商老板完成了原始积累，积攒了一定的家底 。
但当下，经销商这份人为挣得越来越难 。尤其是今年，许多厂家还在追求高增添目的，导致经销商的钱全在货上，还借了一堆的外债 。许多经销商，仔细一算基础不挣钱，搞欠好最后自己所有身家都搭进去了 。必赢亚洲-头条
以是许多经销商都在谋出路，讲转型 。shi-yetoutiao
但究竟什么是转型？
做线上、跨品类谋划、上数字化系统等等，这是许多经销商明确的转型 。食-业头条
但在我看来，这些都不是转型 。
前段时间走访一个经销商，年销3-4个亿的老板，市场欠好，但品牌指标不减，他们走大分销的模式，缺乏渠道下沉深耕的能力 。老板一脸愁容，库存越来越大，没有任何步伐！
相反，另外一个经销商，已往几年，他一直深耕渠道，打造推广新品的团队，自动做品牌的取舍和组合，虽然年销只有六七万万，可是利润却是偕行的2-3倍 。必赢亚洲-头条
我讲这两个例子，是想说，许多人以为体量大，就是大商，就有话语权 。shiyetou-tiao.cn
基础不是！
体量再大，挣得仍然是厂家给的人为，品牌政策一变，生意也很可能就崩塌 。
署理的品牌脱离你不可，其他品牌进入外地市场首选跟你相助，跟品牌有相对一律的关系，你可以对不一律条约说不 。shiye-tou-tiao
只有做到这一点，才是真正的转型 。
这里的要害是，你拥有稀缺资源，而这个稀缺资源着实是你的客户 。
若是问经销商老板，你的公司是不是以客户为中心，我想大部分都会说是 。
但若是换一个问题，经销商你究竟在效劳谁？许多经销商老板，脑子里第一个冒出的，是他署理的品牌 。
效劳品牌的头脑没错，由于从源头来讲，经销商的保存，就是品牌的需要，经销商就是品牌的编外团队 。
那你说效劳品牌和效劳客户并不冲突！
着实，这涉及一个底层头脑的差别，或者说它是一个商业价值观的问题 。
效劳品牌，你挣的是品牌给你的人为 。效劳客户，你赚的是市场给你的利润 。区别在于，决议给不给你发人为的是品牌，决议你能不可赚到利润的是市场 。shiyetoutiao.cn
市场的利益在于，你的效劳更好，你的效率更高，没有谁能替换你，你就能站着把钱赚了 。
好比，做区域B2B的大商，通过数字化工具笼罩数千家小店，从经销商进化为外地的供应链平台 。效劳好、效率高、客户认、有销量，品牌自然自动追求相助 。
已往，经销商不稀缺，品牌稀缺，好产品稀缺 。现在，好产品不稀缺，掌握了终端资源，拥有推广能力的经销商稀缺 。
“经销商”，是品牌商态度的称呼，是厂家的编外团队 。“供应链平台”，是站在终端客户态度的称呼，是一家自力的企业 。
成为一家自力的企业，这才是真正的经销商转型 。shiyetoutiao.cn
但真话实说，真正能够转型乐成的经销商未几 。着实我建议，一些经销商应该思量退出的事情！
最近听说一些，做不下去，爽性把生意转给偕行的案例，我以为这些人都是智慧人 。
为什么这么说？
生意欠好做，究竟出路在那里？经销商老板经常问 。
扩品类，扩渠道，做B2B去效劳小店，关注新经销的朋侪，对这些偏向不生疏 。
但真正能做到这些的经销商少少 。shiyetou-tiao.cn
从市场生长的趋势，行业的纪律来看，不需要这么多经销商，绝大大都会消亡 。食-业头条
既然云云，认清形势，自动退出，又有什么不可以呢？食-业头-条
辛勤这么多年，也积攒了一些家底，自动退出，还可以保存革命果实 。
依赖某个大品牌的经销商，一直被压库存，种种借贷，所有都在货上 。这是万万要小心的！
已往是增添时代，这种情形难受，经销商还可以活，还可以赚 。食-业头条
现在市场太卷了，若是处于这个状态，搞不好就会崩盘，几十年辛勤，子虚乌有，还倒欠许多外债 。食-业-头-条
未来每个地区都是大商的天下，若是你没有这个实力，也没有什么生长的雄心，把生意转出去，或者自动缩小，逐步退出，这是理智的选择 。shiyetoutiao
虽然，自动选择放弃是很是难的，大部分照旧想维持 。维持的话，万万别把钱都堆在货上，一定要关注现金流，给自己留有盘旋的余地 。
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