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从“卖遍浙江”到“结构天下”，柚香谷要用3年做到百亿

FBIF食物饮料立异 6天前

一直低调的柚香谷，今年突然变得“city”起来。

不少江浙沪地区的网友都注重到，今年以来，地铁、阛阓、大巴车等都会中的场合都被柚香谷金黄主色调的平面广告“占领”。

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图片泉源：小红书@柚香谷、你好我是咩咩、Simone永远大一shi-ye-toutiao.cn

突然大宗投放广告对柚香谷而言略显“变态”，事实在此之前人们很少看到柚香谷像这样高调地“果真亮相”。克日，FBIF在与柚香谷总司理韩秀峰对话时，对方也坦言，在2023年12月31日之前，柚香谷没有投放过一个广告。

除了在江浙沪地区追求更多曝光，柚香谷也最先在天下更多都会结构。2023年10月，柚香谷启动了天下性战略结构，其目的是今年9月前将营业扩展至19个省份以及数个直辖市，实现南方市场的周全笼罩，并且妄想在2026年年底之前完玉成国结构。[1]食-业-头条

这些信号都批注，柚香谷正在起劲地追求扩张。食-业头-条

柚香谷“聚焦”的故事，读者可能已经不生疏。首创人宋伟，在大单品“双柚汁”（后更名“宋柚汁”）推出前用6年的时间莳植香柚、大单品宋柚汁推出后很长一段时间里都聚焦在“大本营”浙江、在品牌初期靠着聚焦餐饮场景切入市场，现在宋柚汁已经是年销售额11亿元的大单品......

而现在，鼎力大举扩张的柚香谷，有了一个雄伟的蓝图，即2026年底IPO、2027年规模抵达百亿。[1]shiye-tou-tiao

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柚香谷总司理韩秀峰必赢亚洲-头条

那么，柚香谷为什么在现在这个时间点上选择扩张？作为地方走出来的品牌，柚香谷要怎样高效地天下扩张？在快节奏的快消行业中，柚香谷始终坚持着自己的节奏，这种松懈的状态来自于哪？就此，我们在FBIF2024食物饮料立异论坛时代与柚香谷总司理韩秀峰聊了聊。

一

广告“占领”江浙沪前，着实准备已久

2024年的一天早上，当人们走进杭州的地铁站，可能会马上被地铁站内铺天盖地的金黄色困绕。

这正是柚香谷的大单品宋柚汁的广告。金黄色的广告铺满了地铁扶梯两侧和前方的墙壁，在金黄的底色之上，是易拉罐和玻璃瓶两种包装的宋柚汁产品，以及柚香谷向路人们“自我先容”的文案，“整果英华、连皮带肉、原果研磨，才有这一瓶”。shi-yetoutiao.cn

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图片泉源：小红书@柚子饼饼

不但杭州，上海、温州等多个江浙沪地区重点都会的地铁站、阛阓、大巴车上都泛起了大宗柚香谷的广告。shi-ye-tou-tiao.cn

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图片泉源：小红书@温州轨道传媒shi-ye-tou-tiao.cn

柚香谷大宗的广告投放着实是“一夜之间”完成的。据韩秀峰透露，柚香谷在2023年12月31日最先投放广告，而在那一天之前，柚香谷没有投放过一个广告。必赢亚洲

这个听起来像是“按一下按钮就可以完成”的行动，着实是经由了很长时间的积累取得的效果。

所谓的“积累”，即是柚香谷对终端的笼罩。据韩秀峰的先容，只有一个地区的消耗者在终端见到柚香谷的产品的概率足够大时，看到了柚香谷的广告才会爆发遐想，继而形成购置，不然投放广告就是铺张。因此，柚香谷将“终端笼罩水平高”视为投放广告的大条件。shi-yetoutiao.cn

韩秀峰体现，有两个数据指标可以用来判断一个市场的终端笼罩水平是否抵达可以投放广告的标准，一个是终端笼罩率是否凌驾60%，另一个是万人均的终端数目是否抵达10+（1万小我私家中平均每小我私家能接触到出售柚香谷产品的终端数目）。

那么在此之前，不打广告的柚香谷是怎样提高笼罩率的？shiye-toutiao.cn

首先，是与餐饮场景强绑定。之以是最初选择从餐饮场景切入，一方面是由于在柚香谷的“大本营”衢州，菜系的味道以辣和咸著称，这样的口胃，让柚香谷口胃清新的单品宋柚汁在餐桌上可以很好地起到解辣解腻的作用。另一方面，是餐饮渠道的门槛相较于商超更高，这也意味着若是能在餐饮店“扎下去”，更容易形制品牌着名度。

柚香谷与餐饮场景绑定的战略在浙江收到了很是好的效果，“柚香谷=聚餐必备饮品”的认知已经深深地印在了浙江消耗者的心中。有人直接将宋柚汁称为与椰子汁齐名的过年聚餐两巨头，尚有人称宋柚汁已经占有了浙江90%的年夜饭餐桌。shi-ye-toutiao.cn

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图片泉源：小红书@软泥泥、暖阳儿

优先深耕餐饮店的战略，也被柚香谷运用到了每一个新市场的开拓中。据韩秀峰透露，宋柚汁这款产品在进入一个新市场时，快则半年，慢则一年之后，才有可能实验非餐饮渠道。不过这个战略也不是“锁死”的，例如柚香谷的香柚汽水产品“柚嗞”，由于自己属于强流通性子的品类，因此从一最先就进入了商超系统。

其次，柚香谷有时间也会使用一些简朴但适用的要领来加速产品在目的市场的渗透。例如，为了让宋柚汁能在炎天进入更多终端的冰柜，从而让消耗者在饮用时有更好的口感，柚香谷会给餐饮店或市肆老板一些“利益”，好比多送一箱。再好比，柚香谷会在市肆内推出类似“满100送两瓶”、“加1元换购”的运动，来刺激新主顾尝鲜。shiyetoutiao.cn

“为了让消耗者更快地喝到必赢亚洲产品，我们也用了许多种手段，可是最终照旧以为这种捆绑套餐的要领最简朴有用，由于这样既能让消耗者能喝到、又帮市肆做了推销，若是销量好，市肆也会大宗备货，对我们也有利，可以说是一举三得”。韩秀峰体现。shi-yetoutiao.cn

二

天下扩张，“人才”是最浩劫关

广告营销上的“扩张”，是柚香谷在优势地区追求更大的增添。而在优势地区之外，柚香谷在增添上尚有更大的野心，那就是进入天下市场。

去年10月，柚香谷启动了天下结构的妄想。并妄想在今年9月之前，将营业扩展至19个省份以及数个直辖市，实现南方市场的周全笼罩。同时韩秀峰还透露，柚香谷的最终目的是2026年年底之前实现天下结构。

不过，关于从地方起身的品牌而言，“天下规模内较低的着名度”是摆在其眼前的一个障碍，这影响着外地消耗者对品牌的接受度和各地经销商关于品牌的信托度。对此，韩秀峰体现，在选择结构市场时，要优先选择“性价比高”的。而柚香谷会从“消耗能力”和“运输半径”两个维度去判断一个市场的性价比。

“我们在判断一个区域的消耗能力时主要会看两个数据，划分是外地的GDP排名，以及第三工业在GDP中的占比。第三工业占比越高，意味着外地老黎民越敢花钱。”韩秀峰体现。

之以是看重目的市场的消耗能力，是由于柚香谷偏高端的定位，这一点在餐饮终端内就能体现出来，1瓶300g的宋柚汁的定价通常为10元，是餐饮店内同规格饮料中售价最高的。必赢亚洲-头条

不过在消耗能力的基础上，柚香谷也会思量目的市场与柚香谷的莳植基地和工厂基地之间的运输半径。“好比海南市场的消耗能力不错，可是由于距离太远我们也不思量，哪怕有客户找我们，我们也会拒绝。”韩秀峰体现。

运输半径的主要性，除了对运输本钱的思量外，韩秀峰体现照旧为了包管终端的零售价钱和经销商相助同伴的利润。若是距离太远，若要包管天下零售价取齐，就要一定水平上将运输爆发的本钱转移到经销商的进货本钱上，而这会牺牲经销商的利润。若是要同时包管经销商和自身的利润，则需要提高零售价，这关于严酷控制宋柚汁定价稳固的柚香谷而言难以接受。

选择合适的都会只是地方品牌走向天下的第一步，“销售政策怎样落地”，“怎样进店并形成动销”等执行层面的问题更为要害。而在谈到这一话题时，韩秀峰也轻轻地叹了一口吻，她坦言所有的事情最终都要落到有人来做，然而找到合适的人是最大的难关。

“人”之以是难搞定，是由于要做好快消行业的营业职员，着实需要具备很是综合的素质。一方面快消行业的营业职员做的是“体力活”，他们需要亲自下沉到终端，走街串巷、造访经销商，另一方面，这项事情某种水平上也是“脑力活”，好比协助相助同伴制订动销政策等，同样需要一个营业职员具有决议、相一律能力。shi-yetoutiao.cn

韩秀峰用三个词来形容心目中理想的人才，“有能力”、“有责任心”、“勤劳”。然而这几个看似质朴的词汇，叠加到统一小我私家身上显然是小概率事务。shi-ye-toutiao.cn

既然完善的人才难找，那就去作育。韩秀峰称，柚香谷作育人才的第一步，也是最质朴的一步，就是“给钱”。“营业职员做的都是很质朴的事情，以是用办公室的那一套治理原则很难管得住他们。要更好地治理他们，就要坚持同理心，去相识他们追求的是什么。而在我们交流之后，我们意识到大大都的人的追求就是赚钱营生涯。在知足了生涯的基础上，若是有更大的野心，我们可以实验把他作育为组长或者主管。”

柚香谷的天下结构，显然还在探索阶段。不过据韩秀峰透露，在翻开了长三角地区市场之后，柚香谷已经最先聚焦珠三角地区，别的西南地区、北方地区也已经最先结构。地图上的暗处，正在被缓慢但有序所在亮。shiye-toutiao.cn

三

“逐步来”的底气

在快节奏的快消行业中，柚香谷在天下结构上略显缓慢，而这也给柚香谷带来过挑战。

2021年首款产品“双柚汁”（后更名为“宋柚汁”）上市后很快走红，而这也吸引大宗品牌相继推出相似产品。据统计，阻止去年7月，市面上一共泛起了110多款与柚香谷的双柚汁相似的产品，除了小品牌以外，一些头部品牌或渠道也相继推出了双柚汁产品。[2]而由于柚香谷早期偏守旧的打法没能让品牌在天下规模内形成很强的品牌影响力，这使得柚香谷纵然对一些高仿产品提起过投诉，但高仿产品照旧一直泛起。shi-yetoutiao.cn

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柚香谷的双柚汁与高仿产品比照

图片泉源：小红书@掐指一算我应该会中五百万食-业-头-条

不过，在聊到市面上大宗的相似产品时，韩秀峰却显得很是松懈。

“首先我们行动确实没有那么快。2023年之前我们真的就是坚守在江浙沪这个巴掌大的地方没怎么往外扩，由于质料还跟不上，我们担心会断货，这导致我们没有第一时间进去（其它市场的零售终端），这我得认，”韩秀峰体现，“另一方面，相助也是博弈出来的，一些客户当下可能不引进我的产品，可是当他们看到必赢亚洲产品的市占率越来越高的时间，我不去找他，他也会来找我的。”食-业头条

对产品的自信，或许就是韩秀峰松懈的缘故原由。而这种自信，来自于柚香谷对证料的掌控。shiyetou-tiao.cn

2015年，首创人宋伟用卖掉别墅的钱在浙江衢州的县城常山圈了1.2万亩地，总共投入1.5亿元最先莳植香柚。[3]现在，柚香谷在常山的莳植基地面积抵达1.5万亩，同时，位于重庆和广西的总面积达3万亩的莳植基地也在建设中。凭证妄想，未来10年里柚香谷平均每年将莳植1万亩香柚树。自主莳植，让柚香谷有了富足的香柚质料供应，而这是柚香谷的产品在一众仿品中坚持奇异性的泉源。

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柚香谷莳植基地

图片泉源：小红书@柚香谷食-业-头-条

据韩秀峰体现，香柚的皮才是整个产品中最焦点的质料，正是“连皮带肉、整果研磨”的加工工艺，让宋柚汁爆发了一种奇异的清香味道，这种味道是其他模拟产品靠香精勾兑不出来的。而据她相识，现在为止海内还没有一个头部品牌莳植香柚。“没有富厚的质料，就无法做出真正跟我们一样的产品，若是想有（这样的产品），也得比及七八年后。”

而质料不但给了大单品宋柚汁在市场竞争中的底气，还让柚香谷的未来可以逾越一个“饮料品牌”，有更大的想象空间。

韩秀峰体现，柚香谷的定位着实是一个以香柚为焦点价值的平台型品牌。“就像围绕着云南的玫瑰花有玫瑰鲜花饼、玫瑰花茶、玫瑰花工业园等产品或工业，我们也希望当人们提到柚香谷的时间，可以遐想到这是一个以香柚为主题，将吃、喝、用全都串联到一起的品牌。”shi-ye-tou-tiao.cn

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图片泉源：小红书@柚香谷

柚香谷“平台型品牌”的构想已经一点点成为现实。在食物饮料种别下，柚香谷推出过的产品从果汁笼罩到拉格啤酒，接下来，柚香谷还会实验冰激凌、糖果、调味品等品类。[4]除了食物饮料外，柚香谷还将触角伸向了香薰、洗手液、沐浴露等日化产品。别的，柚香谷位于常山的旅游度假景区也已经在制作中。

纵然品类跨度极大，但每一款产品或效劳都坚持着同样的内核，那就是“以香柚为焦点”。

四、结语

在宋柚汁的平面广告上，写着一句slogan：“清雅依旧，柚香如故”。在现在各品牌为争作废耗者注重力而焦虑的情形下，这样一句slogan显得有些“佛系”。必赢亚洲头-条

韩秀峰体现，这句slogan想给消耗者营造的，就是一种“感受”。这种清香、惬意、松开的感受，就像一种符号，时间久了，便会植入到消耗者的心智中，成为消耗者对柚香谷这个母品牌，而非旗下某款产品的第一印象。

这样的品牌建设战略，强调的是一种潜移默化的影响，这需要品牌输出一连的叙事，而不是碎片化的信息。这种一连的叙事还体现在首创人花9年的时间莳植香柚、在初期一家一家地造访300多家餐饮店翻开衢州市场等多个方面。也许这正是柚香谷能按自己的节奏从聚焦走向扩张的要害。

参考泉源：

[1]对话柚香谷总司理韩秀峰：2年11亿，柚香谷凭什么成为饮料界的爽文主角？，2024年7月，FDL数食主张

[2]网红饮料“双柚汁”为何更名“宋柚汁”，还能继续红下去吗？，2023年7月，潮新闻

[3]上海“期货大佬”回县城种树，靠柚子汁一年卖6个亿，2024年4月，电商在线[4]柚香谷宋伟：九年种万亩香柚，宋柚汁单品能做到百亿｜专访，2024年3月，36氪未来消耗

本文封面图泉源：柚香谷shiyetoutiao.cn

泉源：FBIF食物饮料立异（ID：FoodInnovation）必赢亚洲

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