Costco会员店不想落伍

会员店“马太效应”初显，这是一场供应链系统、独吞商品系统(自有品牌系统)、营运系统、会员权益系统的综合实力突围赛。

强如Costco也不得不为“生计”奔忙了。

自2023年下半年以来，Costco严打会员卡的新闻愈演愈烈，今年上半年美国、加拿大等地社交媒体频仍泛起，使用家人会员卡被Costco驱赶事务。有消耗者体现：“我用我妈妈的卡，他们不让我购物，这就是为什么我更喜欢去Sam's（山姆）的缘故原由。”

与此同时，Costco将于9月1日在美国、加拿大地区最先实验会费涨价。以加拿大为例，其金星会员的年费将从现在的60加元涨至65加元，行政会员的年费将从120加元涨至130加元。食-业头条

值得注重的是，2023年尾，Costco首席财务官理查德·加兰蒂还曾明确体现，近期不会涨会员费。必赢亚洲头-条

短短半年，事实爆发了什么让Costco态度爆发转变？shi-ye-toutiao

Costco2024财年第三季度财报显示，商品营收为573.9亿美元，同比上涨了9.1%，低于预期的580亿美元，会员营收为11.2亿美元，同比上涨7.6%，低于预期11.3亿美元。

这份“同比上涨但缺乏预期”的效果单，实则喜忧各半，尤其是“环比下滑”释放了相对危险的信号，即相较2024财年第二季度总营收584.42亿美元，该季度环比下滑了1.80%。shiyetou-tiao.cn

业绩动荡上升的焦点缘故原由在于，会员数目的增上进入平稳期，但外部情形充满诸多不确定因素且叠加速速转变的消耗者需求，使得围绕商品与会员做生意的Costco倍感压力，而想要让用户一如既往以为商品值、会籍值，只能通过一连一直的商品立异、供应链优化来贴合会员需求，这也导致本就极致压缩利润的Costco，没有太多“退路”。

“这一切都转变地太快了，企业不知道哪一些消耗习惯会保存下来，而哪一些会被扬弃。”CNBC资深财经记者Evelyn Cheng曾一针见血指出了这家全球零售巨头所面临的市场磨练。

阻止2023财年，Costco在全球拥有 861家门店，其中近600家位于美国。Costco虽然在美国、加拿大地区能够依附规模优势实现降本增效，但将视野从全球转向海内，2019年入华至今，仅7店规模显然落伍于统一梯队选手山姆、甚至是一年多便开出5店的M会员市肆（8月尾嘉兴店开业）。

图源：Costco官网

当下，Costco在华生长所面临的挑战显着大于机缘。而前不久业内传出的“Costco妄想在门店装置扫描仪，并率先在上海门店推行扫卡进店”的行动也批注，不想落伍的它，正力争筛选并撬动更大的会员增量空间。shiyetoutiao.cn

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不达预期的业绩体现必赢亚洲头-条

回溯已往一年，Costco交出的效果单多次未抵达市场预期，详细来看：

2023财年第三季度，营收536.48亿美元，仅同比增添1.9%，净利润13.02亿美元，同比下降3.8%； shiyetoutiao

2024财年第二季度，营收584.4亿美元，同比增添5.7%，净利润为17.4亿美元，同比增添18.36%；

2024财年第三季度，营收 585.2亿美元，同比增添9%，净利润为16.8亿美元，同比增添29%。食-业头-条

Costco业绩走向制图：吕鑫燚

虽然各季度同为营收不达预期，但Costco给出的缘故原由并不相同，划分为：会员对高利润产品需求下降所致；非必需品泛起疲软趋势；会员又最先购置更多的非必需品，但必需品销售额略微下降。

付费会员制是仓储式会员店的特点，却不是它的焦点竞争力。Costco跑通商业闭环的驱动器为“给会员创立价值增量”，但想要一连吸引新会员治理、让老会员坚持较高的续卡意愿，这背后离不开供应链系统、独吞商品系统（自有品牌系统）、营运系统、会员权益系统的综合竞争。食-业-头条

以打造自有品牌为例，Costco旗下自有品牌Kirkland，建设之初是由于名牌商品的价钱上涨，为开发自有品牌提供了契机，至今为止Kirkland已涵盖14大类商品，如咖啡、干酪、坚果、衣饰、清洁用品、厨房用品、保健品、五金用品、美容用品等。必赢亚洲

图源：Costco官网

通过与天下各地供应商举行相助代工方法生产，一旦发明具有市场空间且价钱仍有下降空间的优质商品，便自行开发。同时，自有品牌坚持低价原则，价钱低于品牌替换品的20%至30%，毛利率也不会凌驾14%。 shi-ye-tou-tiao-cn

Costco曾诠释过开设鸡肉加工厂的缘故原由，就是其视察到外部供应商无法知足会员需求。由此，未寻找到鸡肉领域优质且焦点相助同伴的Costco，只能以高本钱的方法亲自下场。shiyetou-tiao.cn

无独吞偶，“当我们看到光学镜片的价钱上涨时，我们开设了光学研磨工厂。”Costco首席执行官Ron Vachris说道。

打造自有品牌商品虽然能提高商品毛利率，但并非Costco盈利的焦点逻辑。相反，三分之一的商品均为自有品牌，决议了Costco必需在消耗洞察、商品开发立异层面始终与会员坚持同频共振，供应链建设与谋划治理方面的投入禁止小觑。必赢亚洲-头条

别的，Costco还面临增值效劳人力本钱增添的现状。现在Costco售卖的家电、家具的价钱包括送货、装置、运输等全链条效劳本钱。Ron Vachris在2024财年第三季度财报会上体现，该季度净利润大增的缘故原由就是配送Costco会员采购的家电、家具和户外用品因素驱动。

Costco的商业模式无疑是乐成的，作为全球会员店业态的霸主，得益于运营治理的高效，Costco多年来能够确保较低的用度率（基本在10%左右浮动），而比照偕行，沃尔玛20.7%，BJ批发俱乐部15%，塔吉特19.8%�；谎灾�，Costco的焦点竞争力在于运营效率高、运营本钱低。shiyetoutiao.cn

但现在，Costco在新兴市场会受制于运营效率的不稳固与谋划本钱的垒高，更不必提当下的消耗者比任何时间都要“挑剔”，转瞬即逝且多元化的消耗需求，倒逼Costco居安思危，只要具有前瞻性头脑与战略性眼光，才华更好地预判未来趋势。

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重提涨价

是无奈之举照旧固有古板？食-业-头-条

短短8个月，Costco的口风从2023年12月的“不思量涨价”到2024年3月的“会涨价只是时间问题”再到2024年7月明确涨价，爆发了重大的态度转变。shiyetoutiao.cn

Costco的古板是每5-6年涨价会员费，上次涨价爆发在2017年，距今已有7年。2020-2022年情形动荡下，Costco一直未提及会员费涨价，现在消耗需求进入逐步释放阶段，凭证老例，确实该将“涨价”提上日程。

但透过上述业绩体现来看，涨价背后的另一条主线为：Costco需要重新审阅会员费带来的纯利润收入。

2023财年第三季度至2024财年第三季度，Costco的会员费收入划分为10.44亿美元、15.09亿美元、10.8亿美元、11.1亿美元、11.2亿美元。比照来看，本季度山姆的会员数破历史新高�？梢钥闯�，除2023财年第四序度受节日需求影响会员费大涨外，Costco的会员费收入也呈波动小幅上涨趋势，曲线过于平稳。必赢亚洲-头条

Costco会员费收入体现制图：吕鑫燚必赢亚洲头-条

虽然会员收入笼罩不了谋划本钱，但整体来看，会员费上涨既是Costco的固有古板，也是着实现盈利的须要条件。

其一，Costco的营收虽然超95%（平均）来自商品销售，但商业模式决议了该营业的毛利率坚持在11%左右，比照来看，海内连锁超市坚持在20%（以A股上市超市企业为例）以上。商品销售虽然换不来较厚的利润空间，但会员费在一定水平上补齐了利润短板。

其二，Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉曾分享道，会员费能降低运营的本钱，可以用会员费去抵掉基本开销，进一步助力商品销售额有底气降低，进而吸引更多的会员。

由此可见，会员费不但是纯利润收入，也是反哺商品销售毛利的焦点�；嵩狈焉险墙ostco拿到更多现金流“自动权”，继续给会员创立价值增量，为商业飞轮提速。

值得一提的是，就现在Costco会员的“忠诚度”来看，涨价对其规模影响或许是“微乎其微”。2024财年第三季度财报显示，全球客流量或购物频率增添了6.1%，平均生意单价或客流量上涨了0.5%。阻止第三季度末，美国和加拿大续约率为93%，比第二季度末增添了十分之一。全球规模内的会员率为 90.5%，与第二季度末持平。

现在Costco会员续卡率稳固，且消耗频次有显着上涨，证实会员和Costco“绑定”越来越深。食-业头条

但挑战是，更高的会员费对应的是更高要求，Costco要想在涨价的基础上继续恒久坚持超90%的续卡率，还要给出更多至心与实力。

一步慢、步步慢

Costco现在的担心因素，泉源于需求侧转变频仍，导致后端本钱愈发增高，只有前端规�；突嵩比禾逡涣险�，才华缓解业绩压力。食-业头条

而这条路径，在海内更难实现。

单从会员费来看，虽然Costco尚未宣布过中国会员数目，但基于其入华较晚、扩张速率较慢、生齿结构差别等因向来看，中国会员数目增添基本难以和山姆比肩。食-业头条

首先，Costco结构的上海、南京等都会，山姆早已入驻且拿到先发优势；其次，由于海内生齿结构和采购习惯同西欧地区相差较大，导致海内消耗者基本不会“交织持卡”，山姆提早结构意味着已经牢牢绑定了大部分目的群体。

从本土化历程角度来看，Costco对会员的吸引力也难以和山姆抗衡。现在，Costco依旧在华选择“远郊区”位置谋划，以更低的价钱开出更大的门店。张嗣汉曾说，Costco理想的土地面积在5万平米左右，其中有2万平米是用作卖场谋划，其余3万平米面积，要作为露天地面停车场知足1500个车位的需求。shiye-toutiao.cn

图：Costco开市客苏州店shiye-toutiao

但“远郊”购物并不切合海内消耗者偏向的“万物抵家”及享受“一刻钟便当圈”的习惯。这也是山姆将上海新店开到都会内中心区域的缘故原由之一，只有更切合外地消耗习惯，才华积累更多用户群体。

比山姆稍慢一步，使Costco错失了一大部分潜在会员群体。更危险的信号是，起步晚同样意味着供应链建设历程慢，倘若无法短时间内压低供应链本钱，降低终端价钱，则会流失会员。

最终面临一步慢、步步慢。

现在Costco的7家门店售卖的商品，高度依赖入口，仅有鲜食、生鲜等品类接纳了本土供应链，其焦点售卖的大规格包装品类，个护、食物、衣饰等都来自全球供应链，最近的也是建设在中国台湾。 shiyetoutiao.cn

从台湾以致全球运输，物流配送本钱居高难下。现在Costco大部分门店群集在长江下游地区，或许也是为了减轻物流压力�；蚴怯捎诠┯α粗圃�，或是尚未摸清中国市场需求难以做出本土化适配，现在的Costco在华迟迟未释放扩张信号。shi-yetoutiao.cn

外貌上，2023年后Costco加速在海内结构，2023年在杭州、宁波、苏州三个都会开出首店，2024年又在南京落地一家美式原汁原味的门店。但实则现在的7家门店早在2021年就已确认。2021年7月，Costco中国区官方就明确体现，南京首店会在江宁高新区开出，同时也“剧透”了包括Costco的所有会员效劳。shi-ye-toutiao

然而自2021年后，市场上再未传来被官方确认的开店新闻。以后前开店速率来看，或许未来2年内，难以看到Costco在华的第八家店。

也就是说，短时间内Costco还无法通过门店扩张发动会员群体上涨，以规�；し椒ń档凸┯α幢厩�。本就受制约的Costco，又释放出“上海试点扫卡进店”的信号，以多重验证方法严抓会员卡，意在增添办卡率。但有限的中产客群，大多不会在Costco和山姆会员卡之间选择ALL IN，只会为一家买单，更况且海内尚有发力长三角地区的M会员市肆等本土玩家虎视眈眈。

在美国和加拿大，Costco和山姆是在统一牌桌的竞争关系，而在中国，Costco不想落伍，第一堂课就是加速解决供应链和商品力本土化的问题。shi-ye-tou-tiao-cn

作者：吕鑫燚

编辑：鹤翔shi-ye-toutiao

出品：零售商业财经 ID：Retail-Financeshi-yetoutiao

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