必赢亚洲

对话盐津铺子张学武：新中式零食，为什么是中国零食的未来？

Foodaily逐日食物 2天前

最近我看了一本书，张维迎的《重新明确企业家精神》，对内里有些内容的感伤很深：

第一，企业家决议不是科学决议，不是基于数据和盘算，而是基于想象力和判断；

第二，企业家决议不是知足约束条件下求解，而是改变约束条件，把不可能酿成可能；

第三，企业家不以利润为唯一目的，企业家有逾越利润的目的。食-业头条

我想起之前往长沙出差，见到了「盐津铺子」的首创人&董事长张学武，第一次晤面，他就给我留下了很深的印象，记得他说：

“零食行业要全工业链掌控，要做薯片就去种土豆，要做鹌鹑蛋零食就去养鹌鹑。”“规范，是一家企业的最低本钱。”“食物这个品类是民生行业，我就是想先做好事业，顺便把钱挣了。”必赢亚洲-头条

这一瞬间，我以为许多关于企业家精神的看法，譬如艰辛斗争、效劳社会这些，都具象化了。shiye-tou-tiao

然后我就很好奇盐津铺子的模式，翻了翻财报，发明它最近三年增添得又快又稳健，特殊是去年营收同比上一年增添了 42.22%，整体抵达 41.15 亿元，而盐津铺子也是疫情之后，业绩很是突出的一家零食企业。

在这之前，盐津铺子有十多年都在做供应链和渠道建设，直到 2023 年最先做品牌。这种厚积薄发的感受，我在许多中国本土企业，尤其是成熟的企业身上，都看到过。食-业头条

建设刀法五年以来，我一直在问自己，什么是成绩中国好品牌？怎样才华用我们这代营销人所相识掌握的信息、洞察，去真实地资助到这些品牌？必赢亚洲

当我看到盐津铺子，我感受思绪越来越清晰了，中国的企业家代表着未来中国的品牌精神。要明确什么样的品牌会成为中国好品牌，先去明确这群企业家，他们事实是怎么把一家企业从零做起来的。必赢亚洲-头条

1

重新明确中国零食行业盐津铺子使命就是做普惠

首先我发明，中国许多企业家对品牌溢价、营销这些都较量榨取。

以前西方营销语境大行其道，许多宝洁、团结利华系出来的营销人都有过这样的履历，毛利率不到 75% 的项目会被毙掉。shi-ye-toutiao

包括这两年各人也都在强调，保住企业毛利。

打个例如，若是一个品牌毛利不到 50%，怎么花 20% 去打品牌，花 20% 交人为？不剩下 10% 毛利的话，那你赚什么钱？必赢亚洲-头条

但像盐津铺子这样的品牌完全纷歧样，它的企业使命就是，以尽可能低的价钱，让消耗者享有清静、鲜味、康健的品牌零食。shiye-tou-tiao

食-业-头条

盐津铺子首创人&董事长张学武

怎么实现总本钱事先和普惠？

着实在盐津铺子的解决思绪里，没有捷径，做零食是做关乎国计民生的事情，需要实现全工业链掌控。

盐津铺子从建设第一天，就选择 Hard 模式，以消耗者为中心，深入掌控源头供应链，在供应链的每个环节抠本钱让利给消耗者。

这么讲听起来有点虚，我来说个详细的例子。shiye-toutiao

好比，盐津铺子妄想做魔芋素毛肚零食「大魔王」，那团队就提前几年去物色优质的魔芋质料工厂。那时间，优质的质料工厂都已经被友商相助了，怎么办呢？张学武就带着团队时刻关注着市场动向，效果还真被他们蹲到了——2021 年，张学武发明魔芋质料的收购价钱泛起下降，这说明，控制质料的头部零食企业对魔芋质料的需求在下降，市场供过于求。张学武当机立断，找准时机，收购了一家优质的魔芋莳植工厂，掌握了质料价钱。shiyetoutiao

必赢亚洲-头条

盐津铺子首创魔芋素毛肚零食「大魔王」shi-ye-toutiao.cn

好，用这个案例，我来帮各人捋一捋盐津铺子的逻辑：

首先，盐津铺子实着实在掌握了质料，直接把产品的本钱打了下来；再一个，盐津铺子赚的不是产品贴牌的溢价，它工厂里生产的零食产品，会批量卖给渠道商、经销商；而盐津铺子不管把自己的产品放在哪个渠道去售卖，它都有能力去把控这当中的溢价空间；最终，这些产品在各大商超、卖场、门店、电商销售给消耗者时，就能以较量有竞争力的价钱，给消耗者带来普惠。shiye-toutiao.cn

是不是以为这种做法有点熟悉？没错，盐津铺子深入全工业链，做零食和坚持普惠，完完全全是制造业的思绪。

在和首创人张学武交流的时间，我直接问他，疫情这几年以来，许多人有个共识是“如无须要勿增实体”，怎么盐津铺子还越做越重？shiye-toutiao.cn

效果首创人反问我，“什么是「轻资产」，什么是「重资产」？”他以为，这个界说不是靠实体投资体量来决议的。

换个角度想，盐津铺子全工业链的战略，上至源头工厂，下至货架上的零食，能够自成完整的研发-生产-销售链路（下称：研产销），在零食行业和单品类当中的卡位，简直较量清晰。食-业-头-条

由于在 2021 年实时控股了魔芋质料头部供应商，盐津铺子才得以包管后续产品价钱和品质的稳固。可以这么说，正是「重资产」投入，资助盐津铺子在零食赛道构建了壁垒和护城河。「大魔王」魔芋素毛肚也不是昙花一现的爆品，而有了恒久的竞争力。

盐津铺子的做法并不小众，只是选择了与别人纷歧样的生长路径。可能我们这些年看到的新快消品牌，它们都是先品牌营销-铺设渠道-最后升级产品，那盐津铺子的硬核模式，就是先稳扎产品-搞定渠道-增补品牌势能。shiyetoutiao

2

三次转型稳固的是坚持多品类和性价比

有品类无品牌，是本土快消市场的一个痛点。盐津铺子想要做品牌，也是近几年的事情。

先回溯一下品牌的生长史。

盐津铺子最早是做 KA 商超的散装零食供货商起身的，直到 2017 年之前，沃尔玛、家乐福这些商超都是盐津铺子的 TOP 级大客户。

这中心有个很是有趣的对话，我问首创人，为什么盐津铺子 2017 年会攻击上市？张学武只说了一句话，“规范，是一家企业的最低本钱。”

我明确这是一种恒久主义的头脑。尤其在企业建设早期，盐津铺子就能做到研产销各方面合规，这也降低了后续品牌转型的隐形本钱。

盐津铺子的第二阶段，我愿称之为醒觉阶段，爆发在 2021 年四个“跌停板”那段时间。shi-ye-toutiao.cn

张学武很是坦诚地告诉我，他要谢谢这四个“跌停板”，从这时起，他发明，中国零食行业的渠道已经爆发了深刻的改变，原来的大卖场简单渠道逻辑徐徐式微，取而代之的是种种碎片化渠道：新兴电商平台抖音就不必说了，近场电商（好比沃尔玛、快团团），甚至还泛起了量贩式渠道零食很忙、赵一鸣零食等等。

渠道都变了，以前简单的 KA 供货逻辑，也要随着变，牵一发而动全身，由此影响到上游的产品和生产。

效果就是，盐津铺子从原先几十个 sku 重新梳理出了 7 大品类，包括辣卤零食、休闲烘焙、海味零食、薯类零食、蛋类零食、果干坚果以及蒟蒻（jǔ ruò）果冻布丁。shiyetoutiao.cn

为什么选这么多品类？这 7 个品类又是怎么选出来的呢？shi-ye-toutiao.cn

横向比照，我看到之前中信证券出过研究报告，外洋零食物类名堂稳、增速缓，多年理由糖巧、饼干、米类膨化、薯片等，其中又以薯片品类巨头的市占率最高，凌驾 50%。反观中国的休闲零食，特点是品类众多，辣味零食、卤味零食、甜味零食、咸味零食等给消耗者富厚的选择，市场竞争也相对疏散。

盐津铺子以散装零食起身，具备多品类的基因，沉淀了十几年休闲零食多品类运营履历和市场一手销售的消耗者研究数据。张学武和团队预判，未来中国消耗者的休闲零食需求越来越多元化，面向未来中国的零食物牌，它一定不但是简单品类的王者，很可能是多品类多元化的大单品矩阵。

基于以上，再参考各个细分品类零食已往的销售情形，团队挑选出盐津铺子有奇异优势（如：全工业链、体现更强劲的、切合康健零食未来趋势的）的品类产品候选，再举行多品类、多渠道综合发力。

到 2023 年，盐津铺子在深耕供应链基础上，进一步提出 1+7 多品类多品牌战略，优先做好爆品，以品带牌，加深盐津铺子在细分品类的心智。

去年 10 月，盐津铺子推出第一个子品牌「大魔王」，聚焦魔芋素毛肚品类。这也是我刚刚讲过的，从莳植魔芋最先深入去做的一款新品。据官方数据统计，麻酱口胃魔芋素毛肚天下销量排在第一。必赢亚洲-头条

shi-yetoutiao.cn

麻酱口胃销量第一shiyetou-tiao.cn

有了第一个子品牌的阶段性乐成，今年 3 月，盐津铺子又推出了子品牌「蛋皇」，主打鹌鹑蛋零食，详细我将在后面睁开说。shiye-tou-tiao

前面我剖析过盐津铺子能坚持普惠的缘故原由，而这几年盐津铺子转型的主线，则是在总本钱事先基础上的极致性价比，同时做好搭配高势能渠道的工业升级。shiyetou-tiao.cn

一方面，盐津铺子起劲拥抱抖音、便当店、超等头部主播等渠道，更是在去年和零食很忙这样的零食量贩式渠道告竣相助，坚持打好性价比。

另一方面，盐津铺子加深相助像山姆这些高势能渠道，做好产品专供，打好质价比。以「蛋皇」为例，为了突出其高品质的特点，盐津铺子还在抖音、小红书做产品种草，开发山姆、盒马等商超渠道，注重货物品质和渠道势能相匹配。

整体上，从国情来看，在外洋，薯片往往占有了很大一部分零食市场，但中国的消耗者从第一天接触零食就是多品类的，这也是盐津铺子 1+7 多品类战略能够行得通的条件。

若是盐津铺子在每个品类都跑通，我估算了一下，单品类规模做到 10 亿，那么，一个 200 亿规模的多品类零食物牌，并不遥远。shi-ye-tou-tiao.cn

3

新中式零食凭什么是中国零食的未来？

在我和盐津铺子张学武交流的历程中，他提到了“新中式零食”的看法。

新中式零食，这个看法在古板行业中是没有的。不过我发明，盐津铺子有类似的想法已经良久了，品牌在 2017 年招股书里就提出过，要做“中国古板特色的休闲食物”。

说白了，新中式零食最要害的洞察在于，它团结了中国人餐桌饮食文化，将餐饮零食化。必赢亚洲-头条

食-业头条

好比前面说的「大魔王」魔芋素毛肚，就是从暖锅场景出发，将毛肚这款暖锅必点菜品做成即食的零食，让消耗者随时随地实现“毛肚自由”。同样的思绪，还可以跨品类复制，实现许多零食产品上的立异，好比厥后推出的「蛋皇」鹌鹑蛋零食。shi-yetoutiao.cn

这两个子品牌经市场验证之后，也反向给盐津铺子研产销的环节带来许多思索，好比，子品牌选择做什么品类，才华更有爆款潜质，更具恒久主义。

当盐津铺子去思索消耗者事实爱吃什么零食时，它才是真正从当初供货商的头脑惯性中挣脱出来了。

选择做某个品类的理由，或许和企业家直觉有关，或许和专业市场研究洞察、试水验证、模式迭代等等都有关，而真正有生命力的爆款新中式零食，则是凭证 18-35 岁年轻消耗者口胃需求，倒推出来的。

这里我想说说「蛋皇」的案例。

盐津铺子为什么做鹌鹑蛋零食？食-业-头-条

一个很质朴的知识，在中国消耗者的印象里，鹌鹑蛋是个好品类，有营养也有性价比，比鸡蛋来得小巧利便。但有个冷峻的事实，放眼整个零食行业，鹌鹑蛋品类还没有泛起绝对的领先品牌，市场天花板、相关规范及标准都是未知的，更没有什么现成的要领套用，快速生产出切合消耗者偏好的鹌鹑蛋零食。

以是，盐津铺子意识到，鹌鹑蛋零食切合中国消耗者对康健的更高需求，要挖掘这个品类的潜力，条件需要有人愿意先去投入，去做提升。shi-ye-toutiao.cn

前期考察的历程中，张学武和团队发明，这个行业一直以来有个痛点，那就是，鹌鹑蛋养殖以农户散养为主，可能保存兽药残留、滥用抗生素等食物清静问题。食-业头条

于是第一步要解决的问题泛起了，怎么才华让鹌鹑蛋像鸡蛋一样，实现标准化养殖生产？由于已往没有类似的履历，盐津铺子遇到了不少挑战，而挑战的另一面，是时机。

依然是全工业链掌控的思绪，要做鹌鹑蛋零食，就踏扎实实去养鹌鹑。

去年，盐津铺子建设了天下规模第一的鹌鹑蛋基地，三期项目总占地420亩，总投资2.3亿元。通过自建农场和科学养殖，盐津铺子为鹌鹑提供了宜居且标准化的生涯情形，质料鹌鹑蛋会第一时间进入到统一加工环节，这些都大大解决了已往质料蛋食物清静痛点。不但云云，「蛋皇」也获得了鹌鹑蛋零食行业首个“可生食+无抗”双认证。

说了这么多，想要做新中式零食，看起来还真随处是难题。又要具备企业家直觉和市场洞察远见，又要带着数据头脑做理性剖析，还要战胜对市场需求不确定性的恐惧，这些坎迈过之后，还得从源头生产资料最先，探索标准化清静生产，批量投产、相助渠道、天下铺货。

尚有一个无法忽视的问题，企业的组织架构厘革。不夸张地说，10 个数十亿体量的品牌里，就有 9 个苦于组织力跟不上转型。

从去年最先，盐津铺子已经在打造研发-产品-销售小闭环。

现在，盐津铺子设置了 8 个研产销事业部，划分对应差别的品类，焦点是把销售当做平台，这样中后端部分可以无邪和大前端举行对接。

品牌的体面和里子都兼顾到了，我感受到，盐津铺子正在原先的骨骼上，一点一点长出肌肉。

品牌做到什么水平，才算一个及格的消耗者品牌？盐津铺子，抑或这一代企业家，还在寻找谜底。

4

总结

看了盐津铺子这些品牌，我想到了许多让我深有感伤的，一次一次让我心田更坚定的声音。

1.做减法，一直要提醒自己做减法。

只有做减法，才华聚焦，才华把实力往一处使，才华击穿。

就好比说盐津铺子，一最先做散装零食，甜口的也有、咸口的也有，消耗者对产品的印象是点状的，对品牌是没有太多感知的。必赢亚洲头-条

到厥后，盐津铺子大刀阔斧缩减品类，找到销量最高、最受接待的品类赛道，聚焦 1+7 多品类多品牌战略，聚焦“新中式零食”战略，才真正成绩了天下性的爆款，也起源在消耗者心里形成了品类品牌的认知。

2.找到谁人让你不下牌桌的定力来自于那里。

真正需要做的战略选择，不需要任何依据，就是那种“这事不干成我誓不罢”的选择。这时间就是熬，熬到成为止。中心无论小偏向怎么迭代，大偏向历来不会变。shiyetou-tiao.cn

好比盐津铺子从建设起，坚持零食就是做普惠。无论盐津铺子是不是上市公司，有没有妄想转型，做魔芋照旧做鹌鹑蛋，它都把深入全工业链这件事贯彻究竟，掌握质料，实现总本钱事先，为消耗者提供极致性价比。

好比刀法成绩中国好品牌这件事，大偏向历来不会变。好比解决企业增添问题这个课题，不会变。好比通过内容和通过营销，这个方法不会变。其它都是形式问题。

和盐津铺子董事长张学武聊过之后，我意识到，他身上的企业家精神，不但是时代和阅历付与的人物弧光，更是他作为中青年创业者，发自心田的那种信心感和社会责任感，质朴真实，在任何时间都不忘初心。

类似的感受，我也在着名家清品牌「德佑」首创人的身上见过。我记得那是一次闭门会，当我问参会的首创人朋侪，他们做品牌的梦想是什么，他没有长篇大论，只忠实地说了一句：我就是想清洁每个家庭。

3. 问别人之前，先问自己。

我们经�；岜晃省澳阄裁床豢梢栽� xx 一点？”但这个问题可能就是错的。

真正的问题是问自己，我真的需要 xx 一点吗？我的运转模式是什么样呢？什么是给我能量的，什么是消耗我的，什么是让我惬意的，什么是我善于的？我是谁，我需要什么？我是否能够看到“我”？

我都看不到我，我就只会凭证别人的要求行驶，于是逐步在一点一滴中失去自己主体性，酿成了别人要求下的客体，但怎么也没法做到最好。

每小我私家都是唯一无二的保存。必赢亚洲-头条

投射中国品牌上，我也希望有企业将这份唯一无二延续下去。shi-yetoutiao

作者：楚晴；shiye-toutiao

泉源：刀姐doris（ID：doriskerundong）。

封面图泉源：盐津铺子。

阅读2807

本内容仅代表作者自力看法，不代表平台态度，必赢亚洲仅提供信息存储空间效劳。

未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com

好文章，值得勉励

好文章，值得分享

相关文章

Foodaily逐日食物

Foodaily逐日食物

关注

最近内容

酒类食物饮品调味食材企业之窗营销

搜索

用户
反响

APP下载

云交会

【网站地图】【sitemap】