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警醒：娃哈哈与农民山泉之争的四点启示

横向头脑 03月07日

2024年2月25日，一代快消传奇，著名企业家，娃哈哈集团首创人宗庆后老先生与世长辞，引发了社会各界的高度关注，就此，宗老的爱国情怀、低调的生涯作风、奇异的小我私家魅力和豁达的胸怀所带出来的种种传说，也被网友逐一翻将出来，从而引起了天下人民更为普各处对宗老人品的尊重，这是共和国建设以来，唯一受到云云高规格待遇的民营企业家。

我只在2007年娃哈哈20周年大会上，远远看到宗老在台上讲话的身影（其时，我正幸亏杭州，由于娃哈哈市场部一位朋侪的约请，才去一睹宗老风范的），我很是深刻的是他一口江浙味的通俗话，让我倍感亲热，由于我是上海人，上海人讲出来的通俗话，跟江浙人讲的通俗话，腔调是差未几的。shi-yetoutiao

但由于从未与宗老面扑面交流过，关于他的小我私家魅力，我大多是从他的弟弟，宗泽后宗总那里得知的。2014年，我应宗总的约请，在他的宁波豪威客食物饮料公司，与宗总和他的治理层，交流过饮料和瓶装水的营销，在单独品茗谈天时，我们自然免不了谈及娃哈哈首创时期的故事和宗庆后老先生的一样平常为人，以及宗庆后在家族中的威望，从而才有了对宗老的零星认知，心田对这位企业家也是很是的尊重。

熟悉娃哈哈的都知道，宗老奇异的营销头脑，给海内企业爆发过重大影响，其中之一就是他的“得渠道者得天下”的论断，而他的这个论断，就是源自他在1994年建设的产品销售渠道“联销体”模式，这个模式，非但把各级经销商与企业捆绑在一起，更是解决了古板渠道商“赊货”的误差，由于联销体的焦点就是先款后货。shi-yetoutiao.cn

解决了渠道的稳固性后，宗老又争先一步，在天下多个地方与外地政府相助，建设分厂，而分厂的建设都是接纳与政府各投资50%的模式推进的，这一方面给外地提供了就业岗位，同时也为外地政府带来税收，更为主要的是，娃哈哈的物流本钱大规模降低，但配货速率却大大地获得了提高，这种模式被宗老称之为“销地产”，娃哈哈就是靠着两个焦点优势，屹立于中国快消市场。shi-yetoutiao.cn

这就是宗庆后厉害的地方，他的名堂和眼光远远逾越一样平常的企业家，但宗老真正厉害的还不在这里，而是即便自己去世了，依然给竞争敌手带来了致命一击，这就是由宗老去世引发的娃哈哈与农民山泉之间的一场商战，虽然这个商战的爆发是由网民挑起的，但在宗老去世一周内，娃哈哈的销量猛增500%，而农民山泉的销量却狂跌90%，股票更是蒸发数百亿。

作为营销策划人，我认真看了互联网上的种种信息，有长篇大论的，也有短视频和微博头条随笔的，但很是一致的是，自媒体险些一面倒地力挺娃哈哈，全方面贬低农民山泉，最近两天甚至泛起了农民山泉董事长钟睒睒和副总周力双双发文举行种种负面传说的澄清和对网友不友好言行的批驳，甚至也施展促销大法，周全推行买一送一的惠民政策来拯救，但似乎都无济于事。

关于钟睒睒与宗庆后之间的早期小我私家恩仇，我也执偾耳食之闻，在此不加议论，但在2000年爆发的那一场“水仗”，我是很是清晰的，由于我加入了1995年乐百氏上海市场的促销推广，其时，以上海27路公交车为主，周全推广乐百氏纯清水的“27层净化”，各大阛阓门口，险些都被乐百氏的促销团队给攻克了。必赢亚洲

而其时海内纯清水形成三足鼎峙时势，娃哈哈、乐百氏和怡宝三个品牌在其时各有千秋。养生堂纯清水基础难以与之匹敌；厥后法国达能将乐百氏和娃哈哈收入囊中之后，并迅速在饮用水市场掀起了一场轰轰烈烈的推广运动，在巨头的强盛攻势下，养生堂纯清水市场更是受到打压，销量直线下滑，一度到了危及企业生死的紧迫关头。

那一年，养生堂眼看在纯清水市场无可招架，便决议退出竞争，转而进入其时尚未被人关注的“自然水”，但钟睒睒也非容易之辈，在退出纯清水市场后立马打出“多喝纯清水有害康健”的论断，引爆了这场水仗。这直接引发天下消耗市场的恐慌，要不是其时国家脱手，纯清水市场会被钟睒睒毁掉。

听说，养生堂也因此受到了严肃的处分。2001年，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，正式更名为“农民山泉股份有限公司”，并推出了全新品牌“农民山泉”自然水。

这是我知道的农民山泉与娃哈哈之间的商业矛盾，也是两家企业之间的第二次纠葛。至于厥后听说农民山泉在渠道上随处打压娃哈哈，终端的冰柜不允许终端商放娃哈哈产品之类，我以为商业竞争的排他性也无可非议，就像加多宝凉茶，其时也在渠道终端周全绞杀王老吉一样，虽然摆不上台面，但也属于执法之内的竞争手段，我也不加以谈论。

但我要说的是，此次由宗老去世引发的娃哈哈与农民山泉之间的战争，将给海内企业的品牌营销带来重大影响，我自己也很是震惊，总结了一下，至少有四点值得我们重视，并加以关注。

第一：万万不要树敌

我们国家考究协调生长，古文化中也有“以和为贵”，尤其是一家在市场上康健竞争的企业，更要明确“和气生财”的原理。由于必赢亚洲市场是一个竞争无序，竞争情形相对较量卑劣的市场，每一个行业都涌进了成千上万的企业。在这样的情形中，我们一经降生过奥克斯、格兰仕、国美等四处树敌的坏孩子企业，但事实证实，一旦树敌，企业的生长蹊径就会遭遇许多不确定因素。shiye-toutiao.cn

农民和与娃哈哈、乐百氏、怡宝等，都有过过节，甚至与整个纯清水行业都有过节，这种迹象若是没有突发事务，预计也属于竞争市场的正常征象，但一旦爆发群体高关注度的大事务，就会被使用，甚至爆发雪上加霜。shi-ye-toutiao

我小我私家一直谨记，宁愿亏损款子，也不肯冒犯一人；在客户效劳时，即便爆发客户欠款不还时，我也从不动用执法追讨，由于一旦有一个企业对我爆发欠好印象，就会影响一批人对我爆发负面认知，这就是我的不树敌理论。

第二：互联网是有影象的

现在网友对农民山泉与娃哈哈之间的纠葛，着实都是从互联网上翻出来的，而这场争战一定不是娃哈哈挑起的，凭证宗老的名堂，娃哈哈始终未向农民山泉实验过任何挑战性的战略，但农民山泉对娃哈哈的一再不友好行为，网络上都有影象，稍微搜索一下就能看到，这其中就有第一场水仗信息、质疑农民山泉捐赠希望小学事务、气泡水产品质料使用日本福岛白桃，以及早期宗老与钟睒睒之间的摩擦等。

这给企业的启示是，要注重平时的互联网撒播，万万不要有任何负面的事情爆发，哪怕是些微的倒运品牌的信息，都要实时扫除，或者用更多正面信息给予笼罩，由于互联网是有影象的，正常情形下可能不会给品牌带来危险，一旦爆发高关注的负面事务，这些点点滴滴的小事情，都会沉渣泛起，给品牌带来雪上加霜的破损。

第三：消耗者是很是感性的

我曾在2003年的时间，就发文叙述必赢亚洲消耗者与西方蓬勃国家的消耗者有一个实质的区别，那就是西欧蓬勃国家的消耗者很是理性，只购置自己必需的，不会由于促销或者降价而放纵购置并不需要的商品；但必赢亚洲消耗者却纷歧样，他们很是感性不睬智，这就是各大商超降价促销和价钱战长盛不衰的焦点缘故原由，也是直播带货在我国盛行的要害所在。

这给企业带来的启示是：既然消耗者都是很是感性的，那么，必赢亚洲品牌营销就不可再用很是理性的“产品质量”、“手艺优势”等自卖自诩的形式了，要充分洞察消耗者人性深处的需求，用超等感性的营销，让消耗者猖獗购物。为什么？由于企业营销理性，那么消耗者也会理性，而消耗者理性，就会对你提出的产品质量爆发嫌疑，对你的价钱坚持小心，这就会影响产品的销售。这也就是我一直提倡的感性营销的焦点缘故原由。

第四：人言可畏的实力shi-yetoutiao

娃哈哈与农民之间的这场商战，不但已经去世的宗老先生未曾预料，连钟睒睒自己也未曾预推测的，他想不到给宗老赠予一个花圈，规规则矩的几个悼词，就会引发网友的质疑，并因此挑起了一场轰轰烈烈的舆论大战；

若是钟睒睒知道这个效果，那么他一定会认真看待，写出更为感人的花圈悼词。这个事务的直接启示是：人言可畏，互联网舆论的实力是强盛的，它在短短几天之内，就将农民山泉这个20多年辛辛勤苦建设起来的品牌实力毁于一旦。

熟悉我的朋侪应该知道，最近几年我一直在提倡，要运用社会舆论的实力，来撒播品牌，这非但本钱超低，险些可以忽略不计，但带来的效果绝对不是10亿百亿的广告所能相比的，由于广告再凶猛也执偾企业自卖自诩，但这种舆论带来的却全都是妥妥的美誉度，就像现在的娃哈哈，即便有细微的瑕疵，狂热的消耗者也会忽略不计。食-业头条

以是，我才针对性地提出了全新的撒播看法，即用“起义产品”、“起义定位”、“内容广告”和“价值观广告”等战略来引爆社会舆论，让社会舆论来撒播品牌，这就是互联网时代的流量效应。shi-ye-tou-tiao.cn

我的尖锐看法是：企业要将产品（内在和外观）、品牌（定位诉求）和营销（撒播）只管地做出争议来，由于有争议就会爆发舆论效应，有舆论就会有流量，而有流量一定会有销量，惋惜，我云云呼吁了五六年，直到现在都没有任何企业感悟并加以运用。

以是今年，我将正式推出单项策划相助，专门配合企业策划舆论型事务营销，以超低的本钱为企业带来几十倍甚至几百倍的销售收益和品牌美誉度收益。我顽强地以为，古板的自卖自诩的广告营销已经走到终点，带有深度和尖锐头脑性的内容营销和价值观营销，将成为磨练企业智慧的立异型营销趋势，若是企业还不醒悟，还在把几亿和十个亿的真金白银交给傻瓜式的广告公司，那么，你的�；驮谘矍�。

试想一下，为什么一连20多年的农民山泉广告，不如一场几天发酵的舆论？为什么百亿广告投入（假设农民山泉每年投入广告撒播5亿元，20年就是100亿元），轻松输给一场萍水相逢的互联网事务？这岂非还不值得我们深思吗？记�。合恼叩母行�，恰恰为舆论营销带来100%的乐成包管，而舆论型事务营销，险些不需要投入，即便需要投入也就几十万几百万罢了！食-业头-条

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