最近一两年的白酒市场用“土崩瓦解民生凋敝”八个字来形容一点也不为过 ，媒体在谈及当下的白酒市场时 ，产能过剩、经销商库存、价钱倒挂、消耗迟滞等 ，是常见的词汇看法 ，行业也默认了这么一种市场消极的认定；而一个月前 ，茅台价钱股票和产品价钱双双下跌 ，更是让高端白酒的昔日繁华一去不返。
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shiye-tou-tiao
无论是白酒企业 ，白酒股的炒股者 ，照旧白酒经销商 ，或者是爱喝酒的消耗者 ，着实谁都知道白酒市场究竟爆发了什么 ，但各人都对此无能为力。由于这不是某一个详细的缘故原由 ，而是国际形势、国家战略、经济生长、市场情形和海内消耗形态等多种因素的组合 ，而这不是白酒行业自身所能解决的 ，更不是某一个白酒企业所能改变的。就像前几天我在东北走访白酒市场时 ，一个白酒经销商告诉我说 ，沈先生 ，说究竟 ，着实就是消耗者口袋里没钱了 ，或者说钱少了 ，不敢消耗了；而上个月 ，我在公司接待了两个白酒企业老板 ，他们口里的白酒市场认知又给了我纷歧样的思索 ，他们以为 ，高端白酒销量暴跌 ，尤其是茅台酒价钱下降 ，也与经济大情形欠好和反腐有关 ，好比 ，廉政风暴使得送礼人群锐减 ，茅台自然受到影响。但我在与爱酒人士的交流中发明 ，着实他们依然天天会喝酒 ，并不是由于钱少了而戒酒 ，只是喝酒的场景和价钱的选择有些转变 ，商务上的应酬镌汰了 ，朋侪之间的喝酒 ，也最先选择单价一两百元的 ，300元以上的酒显着镌汰；而有酒瘾的中低端人群 ，更是没有受到任何的影响 ，他们依然天天端起羽觞 ，享受着自己喜欢的口粮酒。在哈尔滨 ，我与一群喜欢烧烤的青年人群有过深度交流 ，询问他们在白酒、啤酒和红酒等酒种中 ，最爱喝哪类酒时 ，他们以为 ，平时烧烤时照旧喜欢喝啤酒 ，哪怕是冬天；但对白酒并不倾轧 ，他们以为 ，市场上适合他们的白酒品牌太少 ，江小白的酒质又不讨喜 ，其它白酒品牌看上去像是卖给中晚年的；其次 ，喝白酒一样平常都是特殊有兴趣 ，或者遭遇好朋侪招待亲友时。青年们以为 ，喝白酒才叫喝酒 ，平时喝啤酒就像是喝饮料。并且 ，他们喜欢喝了白酒之后的那种玄妙的身体快感 ，这个反应与我在深圳一次白酒座谈会上几个青年爱酒人士的看法很是一致 ，也就是说 ，青年人不是不爱喝白酒 ，而是可供他们选择的白酒品牌和品类太少 ，或者说得再露骨一点 ，整个白酒行业 ，都没有为必赢亚洲青年人群提供过一个 ，更适合青年人群的白酒品牌和相关产品。以是 ，我以为白酒单价700元以上的高端消耗市场相对较量饱和 ，并且短期内销量不会有大的前进 ，能维持不错了！而300元到500元的中端白酒 ，也由于经济天气欠好的缘故原由受到影响 ，短期内也不会有太大的改变。以是 ，留给白酒行业的 ，则有两个市场是可以施展一下营销功夫的 ，一个是中低端消耗市场 ，另一个则是青年消耗市场。中低端白酒市场 ，也就是50元至百元以内的白酒产品 ，所面临的是中低消耗群体 ，无论是经济实力照旧圈子影响 ，他们都不如高端群体 ，他们的消耗习惯也远远没有高端群体那么牢靠。在前几年就撒播过不少二三线都会有一年喝倒一个品牌的江湖传说 ，说明中低端白酒品牌 ，是可以在营销上有所作为的。中低端消耗群体即高端白酒消耗群体以外的消耗者 ，他们有中底层政府职员、中小企业主、个体业者、职员和农民等。他们对白酒品牌险些没有太强的忠诚度 ，有时间市场的盛行远比自己的口感习惯更容易摇动 ，而这就是营销的时机。我说这是空缺市场是指这个重大的消耗市场 ，竟然没有降生能够代表这个消耗群体的白酒品牌！若是白酒品牌能明确这群人的心田需求 ，创立一种盛行的态势 ，并夯实销售终端 ，在目今消耗低迷的白酒消耗市场 ，照旧有许多的时机的 ，事实这群人对品牌的依赖没有高端消耗群体那么强盛 ，稻花香、白云边和老村长等品牌 ，就是这方面的营销能手。而光良酒、老村长、牛栏山二锅头和江小白等品牌 ，以光瓶酒赢得中低端消耗者的接待。光良酒在前六年前甚至一度爆发了每年翻一番的惊人业绩 ，年营收一度暴涨到了30亿元 ，这说明中低端白酒消耗市场消艰辛量惊人。但白酒企业要改变的一个主要战略 ，就是不可再推标准化产品了 ，而是要针对这小我私家群 ，专门打造适合这小我私家群的子品牌和特色产品 ，由于目今适合这小我私家群的白酒品牌太多 ，许多企业都在争抢 ，但靠原品牌和原来的白酒产品很难撼动他们 ，必需要为消耗者改变 ，打造一个能够在精神上与之共识 ，并能提供精神减压实力的文化品牌。也就是说 ，品牌不可再诉求酒质 ，而是诉求完全吻合这小我私家群 ，能够缓解他们所面临的事情、生涯和精神层面的诸多急躁和压力 ，用一种知己的口吻和品牌语言 ，提升他们的人格和社会职位 ，证实他们在社会和家庭中的价值实力。若是在产品包装上体现这种品牌文化实力 ，就能引发消耗群体的狂热追捧 ，事实 ，白酒的精神需求远远高于物质需求。更多品牌手艺层面的做法 ，请关注我后续的白酒立异文章。另一个期待白酒企业开发的是青年消耗群体 ，这个青年消耗群体就是以809000后为焦点的青年人 ，尤其是90后和00后 ，他们对中国白酒的口感未必喜欢 ，有不少人情愿在夜场喝假洋酒也不肯意喝中国白酒。我对这小我私家群做过多次视察 ，发明喝劲酒和江小白小瓶酒的人不少 ，但很少购置大瓶白酒 ，除了在夜场喝洋酒。由于不少青年以为喝白酒土气 ，喝洋酒有品位 ，同时以为白酒太辣 ，又不可像洋酒那样兑饮料喝。但不是说 ，这就是青年人不爱喝白酒的理由 ，恰恰相反 ，在北方 ，青年人喝白酒的征象较量普遍。譬如家庭宴客 ，婚丧嫁娶等主要性聚会 ，以及送礼等 ，白酒依然成为主角。这说明 ，青年白酒市场依然有很大的时机。更主要的一点 ，青年人是一个较量特殊的消耗群体 ，他们不像中晚年人那么理性 ，他们可能不在乎你的白酒是那里的 ？10年陈照旧20年窖藏 ，是酱香照旧浓香 ？是纯粮白酒照旧露酒 ，口感怎样 ？但他们绝对会很在乎 ，你的品牌在向他们张扬什么样的价值观 ，喝了这个白酒之后 ，别人又会怎么看待自己 ？这类青年人大部分终年泡在网上 ，要么着迷于游戏 ，要么没日没夜地刷短视频和读网络小说。当下的他们对未来很是迷惘 ，他们不肯意按部就班地事情 ，喜欢自己掌控人生；他们与怙恃的相同越来越难 ，躺平、不婚不育是他们当下的认知；他们很是感性 ，喜欢彰显自己的性格 ，尤其希望社会能对他们引发高度关注 ，以体现他们的保存感。正是由于青年消耗群体的感性 ，才给必赢亚洲白酒品牌带来营销时机。但青年群体的品牌塑造却又与我们古板的白酒品牌塑造完全相反 ，你不可把古板的品牌名称来对他们举行营销 ，也不可用古板的品牌营销方法 ，来影响他们 ，而是要从消耗者的心田深处找到他们的整体痛点 ，然后用全新的品牌文化去解决痛点。他们对精神的需求远凌驾对物质的依赖 ，他们更需要品牌为他们提供心灵上的归属感和群体性格的特征符号 ，好让他们在喝这个品牌白酒的时间彰显一种奇异的社会职位 ，从而获得自己的某种知足感。一句话 ，白酒市场缺少一个具有强盛精神感召实力的青年性格白酒品牌 ，一个能给全体青年心灵带来重大治愈实力的励志白酒品牌。上述文字或许还不可让白酒企业完全明确我事实在说什么 ，但我要强调的是 ，消耗市场已经进入了消耗主权时代 ，也就是说 ，当下或者未来的品牌营销完全要倒置过来做：以消耗者为中心 ，品牌名称为他们原创 ，产品口感（香型和酒精度）为他们设计、产品包装体现消耗者气概和信息 ，品牌营销更要突破古板 ，以强盛的品牌文化实力 ，征服消耗者的灵魂 ，让品牌成为他们生涯和事情上的知己。现在 ，整个白酒（或露酒）行业 ，尚未降生能给中低端消耗群体（中晚年酒瘾人群）和青年消耗群体带来精神治愈实力和灵魂共识实力的个性化白酒品牌 ，大大都白酒企业甚至还不懂什么叫个性化品牌和个性化产品 ，甚至更不懂什么叫消耗者导向的品牌营销 ，这直接导致这两个消耗市场的潜力完全没有被引发 ，期待有智慧和野心的白酒企业能够填补这两个空缺。2024年7月21日 ，沈坤写于深圳。
作者：沈坤食-业-头-条
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