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瓶装水突围：怎样挑战农民抢占区域第一？

横向头脑 06月04日

关于瓶装水企业的品牌营销，我算是海内研究得较量透彻的，我从瓶装水市场的竞争特点、生长趋势、营销误区和立异突围等多个层面，针对性写过几十篇相关文章，试图资助中小瓶装水企业实验市场突围，但可能是我的看法过于立异，许多企业明确不了，或者明确了又不知道怎样去实验，事实从头脑理论到实战落地，这时代确实需要一个立异转化的历程。食-业-头条

最近划分跟山西和黑龙江两家水企老板举行了愉快的相同，这两家企业就是典范的中小型水企，整年营收都在几万万元彷徨，即便在外地市场，也被农民山泉牢牢压制，没有占到几多自制，既不可做到100%的货架曝光率，在消耗者的认知中，也不是第一第二选择，由于品牌着名度太低；另外，这两家企业都缺乏完善的营销团队，就一两小我私家在开拓市场，这就是产品销量起不来的缘故原由。

由于面扑面交流，时间也较量充分，我们边品茗边就企业目今这种时势该怎样破的话题睁开了深度的讨论，我绝不避忌地向他们叙述了我的做法：第一是将自己的水源水质举行手艺IP化打造，通过图标形式泛起在产品瓶标上；shiye-toutiao

第二是设计深度取悦外地消耗者的品牌态度，尽一切可能赢适外地消耗者的青睐；第三是捆绑外地的历史人文，并将其放大，然后提炼出足以叫醒外地自信的共识式价值观；第四是接纳公关运动或事务营销，快速引爆品牌。shiyetou-tiao.cn

我这四个办法是以抢占天时人地相宜为焦点的，也是一环扣一环的。第一步的手艺IP是打造产品品质优异的铁证，以加深消耗者对水质的深度认知，同时区隔市场上所有的瓶装水产品和品牌；第二步是取悦消耗者并赢得消耗者的外地认同；第三步则是在此基础上的升华，即由外地认同上升为外地自信；

第四步则把前面三个办法整合一起发力，给市场以重大攻击，大规模影响外地消耗者接纳购置行为，同时也引发更多外地渠道商的相助兴趣，并通过这样的立异行动，使得品牌能够在外地市场成为销量和认知度都第一的品牌。

但这事实是口头交流，我也不知道他们能不可完全听懂我的意思，听懂了又会不会凭证我的意思去做？别离的时间，我允许他们把这两次相同的效果，尤其是我对区域品牌的突围战略，形成通俗易懂的文章，让他们消化消化加深明确，从而能凭证我的立异指南去探索去实验。以是，今天这个文章，就是将我口头表达的内容整理而成的，同时我也让更多类似的瓶装水企业有所参考，故而宣布出来与各人分享。

我在多篇瓶装水文章中提到过，瓶装水不像饮料和白酒，有显着的口感和品质需求，瓶装水的消耗者险些没有丝毫对口感的认知和偏好，消耗选择的焦点因素就是两个，即品牌和价钱，这就是为什么农民山泉、怡宝、百岁山、康师傅和恒大冰泉，以及冰露、今麦郎等品牌的瓶装水产品能轻松脱销的焦点缘故原由；

虽然，若是品牌实力不敷强盛，未能先入为主地进入消耗者的心智，那么，生疏品牌的瓶装水产品，也有可能由于适合的价钱而被选中；但若是品牌不敷响亮，产品价钱又不低，那么，对不起，消耗者绝对会不睬你。

空话少说，接下来，我把区域品牌的四个突围办法举行详细叙述，以诠释为什么要这样做的缘故原由；其次，我团结这四个办法的叙述，顺带批注市场执行时的难易度和用度问题，事实，企业体贴的无非就是这两个：操作的难易度和用度的遭受度，这两个只要一个过不了关，那我的战略再强盛也无法帮到企业。详细如下：

第一

打造产品手艺IP看法

一个生疏的瓶装水产品上了货架，一样平常情形下消耗者会忽视它的保存，除非这个产品的外观色彩和瓶标内容与众差别。以是，我首先建议企业把瓶装水的瓶标设计得炫一点，好比醒目的认知符号和煽惑情绪的文案等；必赢亚洲

这样消耗者会情不自禁地拿起产品端详，而产品的手艺IP看法，就是资助消耗者，在端详产品的时间，意外发明这是一瓶品质很是优异的水，由于瓶标上有一个醒目的图案，内里叙述了这瓶水的成型历程和优质的缘故原由。

这是基于人性中，消耗者在选择产品的时间，潜意识里都有证实自己的选择是智慧和英明的证据，以免受骗受骗更被旁人讥笑。这个潜意识中的需求，是我在2000年一劣货架蹲点视察中发明的，然后一直被我加以使用至今。食-业头条

为了资助消耗者知足这小我私家性需求，我会在我策划的每一个产品身上，都会提炼并设计这个代表品质优异的手艺IP，并设计成有辨识度的图标。好比“纯园酿”的葡萄酒，“新麦醇”的新鲜啤酒，和“双秘鲜”牛肉鲜锅等。

第二

确定品牌态度取悦消耗者

若是说第一步的打造产品手艺IP看法，是属于产品层面梳洗妆扮的话，那么这第二步确定品牌态度取悦消耗者，则完全属于品牌层面的性格塑造，以彰显与众差别，快速建设品牌认知。区域品牌大部分活跃在地级市，企业要快速找到外地人的群体特征，以及人文特点，并团结自己的品牌和产品，举行深度提炼，然后确立身牌的态度，而品牌的态度一定与外地消耗者的态度完全一致。shiyetoutiao

一小我私家处于什么态度，是由其言行反应出来的，品牌态度也是，品牌站在什么立��？支持什么？阻挡什么？提倡什么批判什么？都是需要旌旗鲜明地表达出来，可选用的素材如外地婚俗观、家庭观、历史观和人文观，选中一个加以提炼，成为代表品牌态度的价值观；态度价值观越尖锐越好，最好能刺痛一部分人取悦一部分人，并引发全城人民的思索，从而引爆全城互动。shiyetoutiao.cn

品牌可以充分运用品牌定位战略，将品牌的态度通过产品的瓶标和终端宣传物展示出来；态度价值观文字少的如10字以内，可以显示在品牌的logo下方，若是文字稍多一点，则可以设计成瓶标文案和终端展示物文案，醒目展现，促使消耗者第一眼看到，就会爆发强烈的共识，从而快速接纳购置行动。

第三

捆绑外地人文增强外地自信

区域小品牌的瓶装水产品营销，万万不可再诉求自己的水源水质，由于你在巨头品牌阴影下生涯，品质上绝对不可与之抗衡，而要另辟蹊径，玩农民山泉们想不到也玩不了的，那就是捆绑外地的历史和人文。通过翻阅外地县志，深入相识外地的历史、人文和信仰，找到能够引发外地人共识的历史事务和历史人物，以及今众人文景点等，以期为品牌所用！

好比，可以通过挖掘外地历史人物和历史事务以及胜景事业，设计成历史文化和文旅景观的瓶标，每个批次展现一个历史事务或历史人物以及种种景点，并配上品牌态度的评点；其次，也可以搜罗爆发在外地的好人好事，将其做到瓶标上举行宣传，从而引发外地消耗者对产品的喜欢，甚至期待下一批次的产品会降生什么内容的有趣推测和期待。

这样做的目的是让更多外地人相识这片土地上爆发的事和人，激提倡外地民众的自豪感，在情绪上将品牌与外地民众完全融为一体，这样做还能赢适外地政府尤其是文宣文旅部分的支持。这样一来，品牌的瓶装水产品，将会成为外地消耗者口渴时的第一消耗选择，产品的销量就会直线上升。

第四

用互动撒播快速引爆品牌

若是企业能完善做出上述三个办法的立异改变，现实上这个品牌和瓶装水产品已经具有了自带流量的特点，在一大堆同质化的产品中脱颖而出，而品牌自然就成为了一个有文化的品牌，非但受到外地消耗者的拥戴，也具备了与农民山泉们在货架上相抗衡的资源，以是，这个时间，品牌差的就是一根能够引爆舆论成绩事务营销的导前方，一旦引爆，就此成为外地市场的一大热门。

新闻公关自不必说，由于企业的每一个改变，都带有强盛的新闻特点，容易引发外地新闻记者的关注，外地消耗者也想知道企业这么做的缘故原由，这就为品牌对外宣布品牌看法提供了时机；其次，可以全市征集好人好事、高考状元、优异运发动、企业家和文学艺术家的新闻信息，全市征集品牌形象代言人，以及向劳模、交警和出租车司机送水等一切有利于外地消耗者的主题运动等；

于此同时，企业还要周密策划一两个能够彻底完全引爆外地民众起劲加入的事务营销，将品牌的着名度和美誉度在外地市场周全引爆�？梢栽擞枚蓟崮质星幕饷教�，宣布带有品牌态度，直面外地风土人情和人性弱点的价值观广告，进一步将品牌推向舆论热潮，成为外地市场响当当的瓶装水第一品牌。

整个历程，约莫需要10个月左右的时间，到一年半和两年的时间，企业完全抵达市场巅峰，而营销本钱绝对不会凌驾100万元；当企业稳稳坐受骗地市场第一的宝座之后，企业自身也积累了富厚的营销履历，品牌的影响力和资金实力也有了基础，此时，可以套用这是个战略，逐步向全省扩张，力争用两年时间，成绩全省第一品牌。

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